Transcription
Tu peux avoir une offre excellente, une vraie expertise et un compte Instagram absolument charmant.
Mais si une personne arrive sur ton profil, regarde pendant dix secondes et se demande encore : « Attends… elle fait quoi exactement ? », tu as un problème.
Et non, ce n’est probablement pas l’algorithme.
Aujourd’hui, je vais te donner un test extrêmement simple pour vérifier si quelqu’un comprend réellement ton activité. Pas si ton message est joli. Pas si ta bio te ressemble. Pas si ta meilleure amie trouve tes couleurs magnifiques.
Est-ce qu’on comprend ce que tu fais, pour qui et dans quelle situation on peut venir te voir ?
Tu vas avoir besoin de dix secondes, de trois personnes et d’un tout petit peu de courage pour écouter leurs réponses sans leur souffler la moitié de l’explication.
Oui, je te vois venir.
Le test des 10 secondes pour savoir si quelqu’un comprend ton activité
Aujourd’hui, on va parler de clarté.
Et je voudrais commencer par une nuance importante : le test des dix secondes n’est pas une étude scientifique, ni une règle marketing gravée dans le marbre.
C’est un test de lisibilité.
Il ne sert pas à vérifier si une personne comprend toute la profondeur de ton travail en dix secondes. Ce serait complètement irréaliste.
Ton approche, ta méthode, tes valeurs, ton histoire, les différentes étapes de ton accompagnement… tout cela peut demander du temps.
Mais dix secondes doivent suffire pour donner une première orientation.
La personne doit pouvoir te mettre dans une case provisoire. Pas une prison. Une case mentale.
Elle doit pouvoir se dire :
« D’accord, je vois globalement ce qu’elle fait. »
« Je vois à qui elle s’adresse. »
« Je comprends dans quelle situation son travail peut être utile. »
Et éventuellement : « Je sais où regarder ensuite. »
C’est le premier niveau de compréhension.
Le problème, c’est que beaucoup d’entrepreneures essaient de faire tenir les trois étages de leur business dans une seule phrase.
Elles veulent parler de leur cible, de leur méthode, de leurs huit compétences, de leurs valeurs, de leur personnalité, de leur intuition, de leur approche unique, de leur ancienne carrière et probablement de leur signe astrologique.
À la fin, la phrase est peut-être très complète… mais personne ne sait vraiment ce qu’elles vendent.
Le symptôme : les gens regardent, mais ne savent pas quoi faire de l’information
Comment est-ce que tu peux repérer un manque de clarté ?
Le signe le plus évident, c’est évidemment la question : « Mais concrètement, tu fais quoi ? »
Tu viens d’expliquer ton activité et la personne te repose la question avec le mot « concrètement ».
Voilà.
Petit drapeau rouge.
Mais le manque de clarté peut aussi apparaître de manière plus discrète.
Tu publies du contenu et tu reçois des compliments, mais très peu de questions sur tes services.
On te dit que ton univers est inspirant, doux, puissant, profond, professionnel… mais personne ne semble savoir dans quelle situation précise faire appel à toi.
Les recommandations que tu reçois sont régulièrement à côté de la plaque.
On t’envoie des personnes qui n’ont pas le bon problème, pas le bon besoin ou pas le bon budget, parce que ton entourage ne sait pas très bien comment parler de ton travail.
Ou bien tu as constamment besoin de trois minutes pour expliquer ce que tu fais.
Tu commences par une phrase, puis tu ajoutes :
« Oui, mais ce n’est pas exactement ça… »
Puis :
« En fait, c’est un mélange de… »
Puis :
« Attends, je vais te donner un exemple… »
L’exemple dure sept minutes, tu as ouvert quatre parenthèses et la personne est maintenant très gentille, très attentive… et complètement perdue.
Ce n’est pas forcément que ton activité est trop compliquée.
C’est souvent que tu n’as pas encore choisi la première porte par laquelle les gens doivent entrer.
Ce qui doit être compris en dix secondes
Dans ce test, on ne va pas demander à la personne de réciter ta méthode ou de comprendre toute ton offre.
On va vérifier trois informations.
Première information : à qui t’adresses-tu ?
La personne n’a pas besoin de connaître toutes les caractéristiques de ta cliente idéale.
Elle doit simplement pouvoir identifier le public ou la situation.
Cela peut être :
- les consultantes indépendantes ;
- les parents d’enfants dyslexiques ;
- les entreprises qui recrutent leurs premiers managers ;
- les femmes qui souffrent de douleurs chroniques ;
- les propriétaires qui veulent rénover un appartement ancien.
Parfois, le métier ou le profil n’est pas le plus important. La situation peut être une meilleure porte d’entrée.
Par exemple :
« J’aide les entrepreneures qui publient régulièrement, mais n’obtiennent presque aucune demande. »
On comprend immédiatement la situation, même sans connaître l’âge, la ville, le nombre d’abonnés et la marque de café préférée de la cliente idéale.
Deuxième information : quel problème aides-tu à résoudre ?
Attention aux mots qui peuvent signifier absolument tout.
Retrouver son alignement.
Révéler son potentiel.
Prendre sa place.
Oser être soi-même.
Créer une activité qui nous ressemble.
Ces expressions peuvent avoir du sens dans ton univers. Le problème, c’est qu’elles ne permettent pas toujours à une personne de reconnaître une situation précise.
« Prendre sa place », cela peut vouloir dire demander une augmentation, quitter une relation, prendre la parole devant deux cents personnes ou arrêter de laisser son voisin garer sa voiture devant son portail.
Il faut donc donner un peu plus de contexte.
Quel est le problème visible ?
Qu’est-ce que la personne n’arrive pas à faire aujourd’hui ?
Qu’est-ce qui se répète dans son quotidien ?
À quel moment se dit-elle : « Là, j’ai besoin d’aide » ?
Troisième information : que proposes-tu concrètement ?
Es-tu coach, consultante, photographe, graphiste, thérapeute, formatrice, rédactrice, avocate, architecte ?
Proposes-tu un accompagnement, un audit, une prestation réalisée pour la cliente, des séances individuelles, une formation ?
Tu n’es pas obligée de tout détailler. Mais la personne doit comprendre la nature générale de l’aide.
Parce que « j’aide les entrepreneures à gagner en visibilité » peut désigner une consultante qui construit la stratégie, une community manager qui publie les contenus, une formatrice qui enseigne Instagram ou une attachée de presse qui cherche des opportunités dans les médias.
Le résultat peut être identique. La forme de l’aide ne l’est pas.
Le test concret des dix secondes
Voici comment réaliser le test.
Choisis une seule porte d’entrée.
Ta bio Instagram.
Le haut de ta page d’accueil.
Ton titre LinkedIn.
Ou la première phrase avec laquelle tu présentes ton activité à l’oral.
N’essaie pas de tester tout ton site, toutes tes offres et tes quarante-sept stories à la une le même jour. On respire.
Ensuite, choisis trois personnes.
Idéalement, prends :
- une personne qui ressemble un peu à ta cible, mais qui ne connaît pas encore ton activité ;
- une personne extérieure à ton secteur ;
- une ancienne cliente, une prospect ou une personne qui connaît le problème que tu résous.
Évite de choisir uniquement ta mère, ta meilleure amie et la cliente qui travaille avec toi depuis deux ans.
Elles ont déjà téléchargé tout le contexte de ton business dans leur cerveau. Elles ne lisent plus seulement ce qui est écrit : elles complètent automatiquement ce qui manque.
Montre ta bio ou le haut de ta page pendant dix secondes.
Puis masque le contenu.
Et pose ces trois questions, sans donner d’indice.
Première question :
« Pour qui est cette activité ? »
Deuxième question :
« Dans quelle situation cette personne peut-elle aider ? »
Troisième question :
« Qu’est-ce qu’elle propose concrètement ? »
Tu peux ajouter une quatrième question en bonus :
« Quelle serait la prochaine étape pour en savoir plus ou travailler avec elle ? »
Mais les trois premières suffisent pour tester la compréhension de ton activité.
Surtout, ne demande pas :
« Tu trouves ça clair ? »
Parce que la plupart des personnes vont te répondre oui.
Elles sont polies. Elles ne veulent pas te vexer. Et elles pensent parfois avoir compris alors que leur reformulation raconte une activité complètement différente.
Ce qui nous intéresse, ce n’est donc pas leur opinion sur la clarté.
C’est ce qu’elles ont réellement retenu.
Comment interpréter les réponses
Attribue un point par réponse correcte.
Si les trois personnes obtiennent trois points, ta première couche de message fonctionne probablement bien.
Cela ne signifie pas que ton positionnement est parfait ou suffisamment différenciant. Cela signifie simplement qu’il est compréhensible.
Et c’est déjà une très bonne base.
Si les personnes obtiennent deux points, regarde l’information manquante.
Elles comprennent ce que tu proposes, mais pas à qui cela s’adresse ?
Ta cible ou la situation doit être plus visible.
Elles comprennent le public et le résultat, mais ne savent pas si tu réalises le travail ou si tu leur apprends à le faire ?
Précise la forme de ton service.
Elles identifient ton métier et ta cible, mais ne voient pas le problème que tu résous ?
Ton message décrit peut-être ton processus ou tes valeurs avant de décrire l’utilité de ton travail.
Si les personnes obtiennent zéro ou un point, ne panique pas.
Et surtout, ne pars pas immédiatement refaire tout ton site, créer une nouvelle offre et changer le nom de ton entreprise.
Corrige d’abord la première phrase.
Une phrase.
Pas le business entier.
Comment corriger ton message sans devenir générique
Tu peux utiliser cette structure comme point de départ :
« J’aide [une personne ou une situation précise] à [résoudre un problème ou obtenir un résultat concret] grâce à [une forme d’aide identifiable]. »
Ce n’est pas obligatoirement la phrase finale de ta marque.
C’est un outil de travail.
Une sorte de version sans maquillage de ton positionnement.
Imaginons une entrepreneure qui écrit :
« J’accompagne les femmes ambitieuses à révéler leur potentiel et créer une activité profondément alignée avec leur essence. »
C’est peut-être sincère. C’est peut-être exactement ce qu’elle veut provoquer.
Mais en dix secondes, on ignore encore :
- quelles femmes ;
- dans quelle situation ;
- avec quel problème ;
- et à travers quel service.
Elle pourrait commencer par une version plus concrète :
« J’accompagne les consultantes qui ont du mal à vendre régulièrement à clarifier leur offre et construire un système commercial simple. »
Maintenant, on peut comprendre l’activité.
Ensuite, elle pourra ajouter sa personnalité, son approche, sa vision du business et ce qui distingue sa manière de travailler.
La clarté n’interdit pas la profondeur.
Elle lui donne une porte d’entrée.
Prenons un deuxième exemple hypothétique.
Une webdesigner présente son activité ainsi :
« Je crée des expériences digitales sensibles et stratégiques qui révèlent l’essence des marques. »
C’est joli.
Mais si elle veut être comprise rapidement, elle pourrait écrire :
« Je crée des sites WordPress pour les consultantes et les coachs qui veulent présenter clairement leurs services et obtenir plus de demandes. »
Ce n’est peut-être pas la phrase la plus poétique de l’année.
Mais on comprend.
Et une fois que la personne a compris, la webdesigner peut expliquer son style, son processus, son attention à la stratégie et ce qui rend ses sites différents.
Clarté d’abord. Richesse ensuite.
Ce que le test ne mesure pas
Ce test ne mesure pas encore si ton message donne envie.
Il ne mesure pas non plus si ton offre est rentable, si ton prix est adapté ou si ta méthode est meilleure que celle de ta concurrente.
Il ne vérifie même pas si tu as choisi le meilleur positionnement possible.
Il vérifie uniquement la première marche :
« Est-ce que quelqu’un peut comprendre ce que je fais sans me demander de traduire ? »
Et cette marche compte énormément.
Parce que le contenu ne conduit pas directement à une vente.
Il provoque d’abord une réaction.
Cette réaction peut devenir une conversation.
La conversation permet de qualifier le besoin.
Ensuite seulement, tu peux présenter une offre, répondre aux questions, relancer et éventuellement vendre.
Mais si la personne ne comprend pas que ton activité concerne son problème, elle ne réagit pas.
Elle ne vient pas en message privé.
Elle ne pose pas de question.
Elle ne réserve pas d’appel.
Toute la suite du chemin commercial reste vide.
Ce n’est donc pas un petit sujet de formulation destiné à rendre ta bio plus élégante.
C’est le début de ta chaîne de vente.
La nuance importante : être claire ne veut pas dire tout dire
Je sais que certaines d’entre vous vont regarder leur activité et penser :
« Mais je fais plusieurs choses. »
« J’ai plusieurs types de clientes. »
« Mon approche est plus complexe que cela. »
Très bien.
Tu as le droit d’avoir un travail riche.
Tu as le droit de proposer plusieurs offres.
Tu as le droit d’utiliser plusieurs compétences.
Mais la personne qui arrive n’a pas besoin de recevoir toute l’arborescence de ton cerveau dès la première seconde.
Elle a besoin d’une porte.
Une fois qu’elle est entrée, tu peux lui montrer les différentes pièces.
Le problème n’est pas la richesse de ton activité.
Le problème apparaît lorsque tu poses toutes les pièces devant la porte et que tu demandes à la visiteuse de construire elle-même la maison.
L’action à réaliser aujourd’hui
Aujourd’hui, prends une capture d’écran de ta bio, de ton titre LinkedIn ou du haut de ta page d’accueil.
Envoie-la à trois personnes.
Demande-leur de regarder pendant dix secondes.
Puis pose les trois questions :
« Pour qui est cette activité ? »
« Dans quelle situation peut-elle aider ? »
« Qu’est-ce qu’elle propose concrètement ? »
Note leurs mots exacts.
Ne corrige pas leurs réponses. Ne leur explique pas ce que tu voulais dire. Ne plaide pas la cause de ta bio devant le tribunal international du marketing.
Écoute.
Puis modifie uniquement la partie qui n’a pas été comprise.
Dans ta situation, voici ce que je ferais : je ne chercherais pas encore une phrase plus originale. Je chercherais une phrase que deux personnes sur trois peuvent reformuler correctement.
Ensuite seulement, je travaillerais la différence et la personnalité du message.
Et justement, si ton activité est désormais compréhensible, mais que ton message pourrait encore appartenir à dix autres entrepreneures de ton secteur, la prochaine étape consiste à clarifier ce qui te distingue.
J’ai créé la masterclass Facteur X pour t’aider à identifier ta différence et à mieux l’exprimer dans ton positionnement et ta communication.
Le lien est disponible dans la description de cet épisode.
Parce que la clarté permet aux bonnes personnes de comprendre ce que tu fais.
Ton Facteur X leur donne une raison supplémentaire de te choisir, toi.
Retiens ceci : dix secondes ne doivent pas suffire pour comprendre tout ton business.
Mais elles doivent permettre de savoir à qui tu t’adresses, dans quelle situation tu peux aider et ce que tu proposes concrètement.
Si cette première information n’est pas comprise, ne crée pas davantage de contenu pour compenser.
Corrige d’abord la porte d’entrée.
