Transcription
J’ai une petite question légèrement inconfortable pour toi.
Imagine que demain matin, pour une raison absolument indépendante de ta volonté, plus personne ne te recommande.
Tes anciennes clientes sont toujours ravies. Ton travail est toujours bon. Ta réputation n’a pas disparu. Mais pendant trois mois : zéro bouche-à-oreille.
Personne ne dit ton nom dans une conversation.
Personne ne transfère ton Instagram à une copine.
Personne ne répond : « Ah mais attends, je connais exactement la personne qu’il te faut. »
Qu’est-ce qui se passe dans ton business ?
Est-ce que tu continues à générer des conversations, des appels, des propositions et des ventes ?
Ou est-ce que… plus rien ne rentre ?
Parce que si la réponse ressemble vaguement à : « Eh bien Virginie, là, tu viens quand même de ruiner ma matinée », cet épisode est probablement pour toi.
Il faut qu’on commence par remettre une chose à sa place : le bouche-à-oreille, c’est génial.
Je ne vais certainement pas te dire d’arrêter d’être recommandée. Au contraire.
Quand une cliente parle spontanément de toi à quelqu’un, c’est une forme de confiance extrêmement précieuse. Ça veut dire que ton travail laisse une trace suffisamment positive pour qu’une personne engage un peu de sa propre crédibilité en disant : « Va la voir. »
Donc le problème n’est absolument pas la recommandation.
Le problème, c’est la dépendance.
Et cette différence-là est importante.
Parce qu’il y a énormément d’entrepreneures de services qui ont commencé comme ça.
Une première cliente arrive par leur ancien réseau. Puis une deuxième grâce à la première. Une connaissance parle d’elles. Une ancienne collègue transmet leur nom. Et pendant un moment, ça marche.
Très bien même.
Et comme ça marche, forcément, tu ne te réveilles pas un mardi matin en te disant : « Tiens, je vais construire un système d’acquisition puisque je n’en ai absolument pas besoin actuellement. »
Tu travailles.
Tu livres.
Tes clientes sont contentes.
Et les prochaines arrivent.
Le business semble fonctionner.
Jusqu’au moment où le téléphone sonne un petit peu moins.
Et là, tu découvres quelque chose d’assez désagréable : tu avais un flux de clientes, mais pas nécessairement un système d’acquisition.
J’ai déjà travaillé cette situation avec une entrepreneure accompagnée en MAB. Son activité avait bien fonctionné pendant plusieurs années grâce au bouche-à-oreille. Puis son réseau initial a commencé à s’épuiser. Et tout à coup, la question n’était plus simplement « comment continuer à bien servir mes clientes ? », mais « comment créer volontairement les prochaines opportunités ? »
Et c’est exactement la question que j’aimerais que tu te poses aujourd’hui.
Ton agenda rempli n’est pas forcément la preuve que ton acquisition fonctionne
C’est là que le piège est assez vicieux.
Quand tu as du travail, tu peux facilement croire que ton système commercial fonctionne.
Sauf que peut-être qu’il n’y a pas de système.
Peut-être qu’il y a simplement eu suffisamment d’opportunités entrantes pour masquer son absence.
Et tu sais quand on s’en aperçoit ?
Évidemment pas au moment où le carnet de commandes est plein.
Ce serait beaucoup trop pratique.
On s’en aperçoit quand une mission se termine, qu’une cliente reporte son projet, qu’un contrat récurrent disparaît… et qu’en regardant derrière, il n’y a personne.
Pas de prospects à relancer.
Pas de conversations en cours.
Pas de personnes qui ont demandé des informations.
Pas de propositions en attente.
Le pipeline ressemble à une autoroute un dimanche matin à six heures.
Et c’est souvent à cet instant-là qu’on panique.
On se met à publier davantage.
On refait la bio Instagram.
On envisage une newsletter.
Puis LinkedIn.
Puis peut-être un webinaire.
Puis, parce qu’on aime visiblement se compliquer la vie quand on est déjà stressée, on commence à réfléchir à une nouvelle offre.
Alors que le problème était beaucoup plus simple :
tu n’avais rien mis en place pour provoquer régulièrement des opportunités commerciales.
Fais la différence entre une source de clientes et un système
Je veux te donner une distinction très simple.
Une source, c’est l’endroit d’où arrive une opportunité.
Une recommandation peut être une source.
Instagram peut être une source.
Ta newsletter, ton réseau professionnel, une collaboration, ton site, une ancienne cliente, un événement… peuvent être des sources.
Mais avoir une source ne signifie pas nécessairement avoir un système.
Un système commence quand tu sais répondre à des questions comme :
Qu’est-ce que je fais régulièrement pour qu’une nouvelle personne me découvre ?
Qu’est-ce qui l’amène ensuite à réagir ?
Comment cette réaction peut-elle devenir une conversation ?
Comment je sais si cette personne est réellement une prospect ?
Qu’est-ce qui se passe ensuite ?
Est-ce que je présente mon offre ?
Est-ce que je relance ?
Est-ce que je sais finalement si cette personne achète ou disparaît quelque part entre deux messages Instagram ?
C’est toute la chaîne.
Contenu → réaction → conversation → qualification → proposition → relance → vente.
Et quand tu regardes ton business avec cette chaîne-là, tu peux arrêter de tirer des conclusions beaucoup trop rapides.
Par exemple :
« Instagram ne marche pas. »
D’accord.
Mais qu’est-ce qui ne marche pas ?
Personne ne voit tes contenus ?
Les bonnes personnes les voient mais ne réagissent jamais ?
Elles réagissent mais tu n’ouvres aucune conversation ?
Tu as des conversations mais tu ne qualifies jamais le besoin ?
Tu qualifies mais tu n’oses pas présenter ton offre ?
Tu présentes l’offre puis tu ne relances personne ?
Ce ne sont pas du tout les mêmes problèmes.
Et « il me faut plus de visibilité » ne corrigera pas chacun d’entre eux.
Le test que je te propose
Je voudrais maintenant que tu fasses quelque chose de beaucoup moins sexy qu’un nouveau Reel.
Mais probablement beaucoup plus utile.
Regarde les 90 derniers jours de ton activité.
Et liste toutes les véritables opportunités commerciales que tu as reçues.
Pas les likes.
Pas les nouveaux abonnés.
Pas la personne qui t’a envoyé trois flammes sous une story et qu’on a mentalement transformée en prospect parce qu’on avait besoin d’un petit boost d’optimisme.
Je parle de personnes qui ont exprimé un problème, demandé des informations, parlé d’une collaboration, réservé un appel, demandé un devis ou engagé une vraie conversation sur tes services.
Puis, devant chaque nom, note simplement :
Comment cette personne est-elle arrivée jusqu’à moi ?
- Recommandation.
- Ancienne cliente.
- Instagram.
- Newsletter.
- Recherche.
- Événement.
- Prospection.
- Partenariat.
- Relance.
Et ensuite, pose-toi la question la plus intéressante :
Parmi ces opportunités, lesquelles ai-je réellement contribué à provoquer ?
Parce qu’il y a une énorme différence entre :
« Une cliente a parlé de moi au bon moment »
et
« Chaque semaine, je prends une action qui augmente volontairement mes chances de créer une conversation commerciale. »
Encore une fois, la première est formidable.
Je veux juste que la deuxième existe aussi.
Attention : la solution n’est pas d’ajouter cinq canaux
Et là, je te vois venir.
« Très bien. Je dois donc créer une newsletter, démarrer LinkedIn, reprendre Instagram, faire du SEO et trouver trois partenaires. »
Non.
Surtout pas.
Si tu as une petite audience, que tu travailles seule et que tu essaies déjà de servir correctement tes clientes sans déjeuner devant ton ordinateur quatre jours sur cinq, tu n’as pas besoin de construire une multinationale du marketing.
Tu as besoin d’un deuxième moteur.
Pas de sept.
Imaginons une consultante qui obtient presque toutes ses missions par recommandation.
Elle pourrait décider que pendant un mois son moteur actif sera simplement son réseau professionnel existant.
Une fois par semaine, elle reprend contact avec quelques personnes avec lesquelles une conversation a réellement du sens : anciennes prospects, anciens contacts professionnels, partenaires possibles, personnes ayant déjà montré de l’intérêt.
Pas pour envoyer :
« Hello, j’ai trois places disponibles ce mois-ci 😍 »
à quarante-sept personnes qu’elle n’a pas vues depuis 2019.
On reste entre humains.
Mais pour remettre de vraies conversations en circulation.
Une autre entrepreneure préférera peut-être travailler son contenu.
Très bien.
Dans ce cas, le test n’est pas : « Est-ce que j’ai publié trois fois ? »
Le test devient :
« Est-ce que ce contenu a provoqué une réaction pertinente ? Est-ce que j’ai transformé certaines de ces réactions en conversations ? »
Une autre encore choisira un partenariat.
Encore une fois : très bien.
Ce qui m’intéresse n’est pas que tu choisisses le canal théoriquement parfait.
Je veux que tu choisisses un mécanisme suffisamment simple pour pouvoir le répéter.
Parce qu’un système commercial naît beaucoup moins de la brillante idée que de la répétition.
Ce que tu dois commencer à mesurer
Et ici, j’aimerais vraiment que tu changes éventuellement les chiffres que tu regardes.
Parce que lorsque l’activité ralentit, on regarde souvent :
les vues,
les abonnés,
la portée,
le nombre de visites sur le site.
Ce sont des informations intéressantes.
Mais pour répondre à la question de cet épisode, j’ai surtout besoin de savoir :
Combien de nouvelles conversations commerciales as-tu créées ?
Puis :
Combien concernaient une personne réellement qualifiée ?
Combien ont conduit à une proposition ?
Combien de personnes dois-tu relancer ?
Et d’où venaient-elles ?
Les outils de pilotage de Push & Pull prévoient justement ce type de suivi : nouvelles conversations, prospects qualifiés, appels, conversion et provenance des clientes.
Parce que si tu publies énormément, mais qu’aucune conversation ne naît derrière, ton problème devient visible.
Si tu as beaucoup de conversations mais aucune proposition, on sait où regarder.
Si tu envoies des propositions mais que personne ne décide, autre sujet.
Et si tu ne sais absolument pas répondre parce que tout est quelque part entre tes DM, trois notes dans ton téléphone et ta mémoire…
Eh bien, bonne nouvelle : on vient déjà de trouver une première correction.
Alors, ton business survivrait-il ?
Reviens maintenant à ma question de départ.
Demain, les recommandations s’arrêtent.
Est-ce que quelqu’un peut quand même entrer dans ton univers ?
Est-ce que tu as quelque chose qui lui permet de comprendre ce que tu fais ?
Est-ce qu’une action de ta part peut créer une conversation ?
Est-ce que tu sais reconnaître une prospect intéressante ?
Est-ce que tu sais lui proposer la prochaine étape ?
Est-ce que tu la suis si elle ne décide pas immédiatement ?
Si oui, parfait.
Les recommandations deviennent ce qu’elles devraient être : un accélérateur extrêmement précieux de ton système.
Si non, je ne veux surtout pas que tu sortes de cet épisode en pensant :
« Mon Dieu, mon business est foutu. »
Je veux que tu sortes en pensant :
« Très bien. J’ai identifié une dépendance. Maintenant, je construis le deuxième moteur. »
Et tu n’as pas besoin qu’il génère cinquante clientes.
Si tu es solopreneure, avec une activité de service, il te faut peut-être simplement quelques bonnes opportunités supplémentaires régulièrement.
C’est précisément pour ça que je préfère un petit système que tu exécutes vraiment à douze stratégies d’acquisition dans un joli tableau Notion que tu ne rouvriras jamais.
L’action de la semaine
Donc ton action est très simple.
Prends les 90 derniers jours.
Liste tes opportunités commerciales.
Note leur provenance.
Puis entoure celles qui sont venues grâce à une action que tu peux volontairement reproduire.
Et regarde ce qui reste.
Si quasiment tout repose sur le fait que quelqu’un pense spontanément à toi, tu connais désormais ton prochain chantier.
Choisis une action d’acquisition que tu vas répéter chaque semaine pendant quatre semaines.
Une.
Et mesure simplement combien de conversations commerciales elle déclenche.
Pas besoin de refaire tout ton business.
Dans ta situation, voici ce que je ferais : je garderais précieusement le bouche-à-oreille, mais je refuserais désormais qu’il soit le seul endroit où vit mon prochain chiffre d’affaires.
Et si en faisant ce diagnostic tu réalises que ce n’est pas seulement ton acquisition qui est floue, que ton offre, ton message, ton contenu et ton processus de vente fonctionnent encore chacun un peu dans leur coin, c’est exactement ce qu’on travaille dans Push & Pull.
L’objectif, c’est de construire les fondations et le système qui permettent à une personne de te découvrir, de comprendre ce que tu proposes, d’entrer en conversation avec toi et d’avancer jusqu’à la vente sans que tout repose sur la chance ou sur une recommandation qui tombe au bon moment.
