Transcription
Tu publies. Tu expliques. Tu détailles ta méthode. Tu précises même que ton accompagnement est personnalisé, humain, profond, concret, transformateur et probablement aussi saupoudré d’un peu de magie — mais de magie alignée, évidemment.
Et malgré tout ça, quelqu’un arrive dans tes messages et te demande :
« Mais concrètement, tu fais quoi ? »
Ou alors, personne ne pose la question. Ce qui est parfois encore plus embêtant, parce que les personnes regardent, hochent virtuellement la tête, déposent éventuellement un petit cœur… puis repartent tranquillement vivre leur vie sans jamais envisager ton offre.
Aujourd’hui, nous allons donc regarder pourquoi une offre peut rester difficile à comprendre, même quand tu as l’impression d’en parler tout le temps.
Et surtout, je vais te donner un test très simple pour vérifier si ton message est réellement clair ou seulement clair dans ta tête.
Parce que ce n’est pas tout à fait la même chose.
Commençons par quelque chose d’important : lorsqu’une offre ne se vend pas, on accuse très vite le prix, la visibilité ou la taille de l’audience.
On se dit qu’il faudrait davantage d’abonnées, une page de vente plus jolie, une nouvelle identité visuelle, quinze témoignages supplémentaires ou une vidéo dans laquelle on explique tout avec des petits schémas.
Parfois, ces éléments peuvent aider.
Mais avant d’aller chercher une solution plus compliquée, il faut vérifier une chose beaucoup plus basique : est-ce que les personnes comprennent ce que tu proposes suffisamment vite pour savoir si cela les concerne ?
Je ne te demande pas si elles connaissent le nom de ta méthode, le nombre de modules ou la durée de chaque séance.
Je te demande si elles comprennent quatre choses :
Est-ce que cette offre est pour moi ?
Dans quelle situation est-ce que je pourrais en avoir besoin ?
Qu’est-ce qu’elle va m’aider à résoudre ou à obtenir ?
Et qu’est-ce que je dois faire maintenant si je veux aller plus loin ?
Si ces quatre réponses restent floues, la personne ne va généralement pas mener une enquête.
Elle ne va pas ouvrir dix-sept publications, écouter cinq épisodes et analyser les archives de tes stories à la une pour reconstruire ton modèle économique.
Elle va passer à autre chose.
Ce n’est pas parce qu’elle est paresseuse ou qu’elle n’est pas assez impliquée. Elle n’a simplement pas encore suffisamment de raisons de fournir cet effort.
Tu présentes ton offre depuis l’intérieur de ton business
La première raison pour laquelle personne ne comprend vraiment ce que tu vends, c’est que tu présentes probablement ton offre depuis l’intérieur de ton business.
Toi, tu connais le raisonnement qui se cache derrière chaque élément.
Tu sais pourquoi il y a six séances plutôt que quatre. Tu sais pourquoi tu as ajouté un audit, un espace Notion, un suivi vocal ou un module complémentaire. Tu connais les nuances de ta méthode et les différentes problématiques que tu peux traiter.
Ta cliente, elle, arrive devant une liste.
Six séances. Un audit. Des exercices. Un suivi. Une méthode en quatre étapes. Un espace privé. Des ressources. Des bonus.
Très bien.
Mais à quoi tout cela doit-il lui servir ?
Imaginons une entrepreneure qui vend un accompagnement business. Elle le présente comme un programme de trois mois comprenant des coachings, des audits, des outils, un suivi et une plateforme de formation.
Tout est probablement vrai. Tout est peut-être même très bien conçu.
Mais une cliente potentielle ne se réveille pas le matin en pensant :
« Ce qu’il me faudrait vraiment, ce sont huit vidéos, trois audits et un tableau Notion. »
Elle se réveille peut-être en pensant :
« J’ai trois offres, je parle de tout, mes revenus sont irréguliers et je ne sais absolument pas ce que je dois vendre cette semaine. »
C’est là que l’offre doit commencer.
Pas nécessairement dans la formulation finale de chaque publication, mais dans ta manière de la penser et de la présenter.
Le format explique comment la cliente sera accompagnée. Il ne suffit pas à expliquer pourquoi elle devrait l’être.
Premier petit diagnostic, donc.
Lorsque tu parles de ton offre, est-ce que tu commences par décrire ce qu’elle contient ou par décrire la situation dans laquelle une personne devrait venir te voir ?
Si tu commences toujours par les séances, les modules, les outils ou ta méthode, tu vends les ingrédients avant d’avoir expliqué le plat.
Et oui, j’aime beaucoup les métaphores culinaires. Principalement parce qu’elles me donnent faim, mais aussi parce qu’elles fonctionnent.
Tu utilises des mots suffisamment larges pour ne fâcher personne
Deuxième raison : ton message repose peut-être sur des mots très séduisants, mais beaucoup trop larges.
Alignement. Confiance. Épanouissement. Transformation. Visibilité. Sérénité. Impact. Liberté.
Ce ne sont pas de mauvais mots.
Le problème, c’est qu’ils peuvent vouloir dire cinquante choses différentes.
« Je t’aide à retrouver confiance » peut parler à une entrepreneure qui n’ose pas publier, à une personne qui veut changer de carrière, à une dirigeante qui doit prendre la parole, ou à quelqu’un qui n’ose plus conduire depuis un accident.
Le mot exprime une direction. Il ne décrit pas encore la situation.
Même chose pour « gagner en visibilité ».
Visibilité auprès de qui ? Pour obtenir quoi ? Quel est aujourd’hui le symptôme du manque de visibilité ? Est-ce que la personne ne touche personne, touche les mauvaises personnes ou attire une audience qui ne comprend pas ses offres ?
Plus tu utilises un mot large, plus tu dois l’ancrer dans un contexte précis.
Imaginons une coach parentale.
« J’aide les familles à retrouver l’harmonie » est positif, mais difficile à relier à un moment concret.
« J’aide les parents dont les soirées sont devenues une succession de négociations à installer un cadre plus calme autour du coucher » permet déjà de visualiser une situation.
Je ne dis pas que cette phrase doit devenir sa biographie Instagram définitive. Je dis qu’elle révèle un niveau de précision beaucoup plus utile.
La cliente ne doit pas uniquement comprendre le grand idéal que tu défends. Elle doit pouvoir reconnaître ce qui se passe actuellement dans sa vie ou dans son business.
Ton offre essaie peut-être de résoudre trop de problèmes en même temps
Troisième raison : tu as voulu rendre ton offre tellement complète qu’elle est devenue difficile à choisir.
C’est un piège très fréquent chez les entrepreneures de services.
Tu sais faire beaucoup de choses. Tu vois les connexions entre les problèmes. Tu sais qu’une cliente venue pour son contenu devra peut-être retravailler son offre. Tu sais qu’un problème de vente peut cacher un problème de positionnement, de prix ou de confiance.
Tu crées donc une offre qui travaille le positionnement, la communication, l’organisation, la confiance, les prix, la visibilité, les ventes, la stratégie et, tant que nous y sommes, la paix dans le monde.
Sur le plan de l’accompagnement, cette richesse peut être précieuse.
Sur le plan du message, elle peut rendre l’offre illisible.
Une offre peut traiter plusieurs sujets, mais elle a besoin d’une porte d’entrée principale.
Quel est le problème qui pousse la cliente à chercher une solution maintenant ?
Quel est le résultat principal qui lui permet de comprendre le rôle de l’accompagnement ?
Et qu’est-ce qui n’est pas la priorité de cette offre ?
Mettre des limites ne réduit pas forcément la valeur. Les limites aident à choisir.
Une personne peut préférer une offre moins exhaustive, mais dont elle comprend immédiatement l’utilité, à une offre qui promet de tout transformer sans lui permettre d’identifier par où elle va commencer.
Ton contenu et ton offre ne parlent pas toujours la même langue
Quatrième raison : les mots utilisés dans ton contenu disparaissent au moment où tu présentes ton offre.
Dans tes contenus, tu parles peut-être de problèmes très concrets.
Tu expliques pourquoi une entrepreneure publie sans recevoir de demandes. Pourquoi elle dépend encore du bouche-à-oreille. Pourquoi ses prospects disparaissent après avoir demandé le prix. Pourquoi elle change d’offre tous les trois mois.
L’auditrice se reconnaît. Elle réagit. Elle enregistre le contenu. Elle vient éventuellement discuter avec toi.
Puis elle arrive sur la page de vente et découvre un accompagnement destiné à « révéler son plein potentiel entrepreneurial grâce à une approche multidimensionnelle ».
Le fil vient de casser.
Ce n’est pas forcément une mauvaise phrase dans l’absolu. Mais ce ne sont plus les mots qui ont créé la reconnaissance.
Le passage entre ton contenu et ta vente devrait être relativement fluide :
Ton contenu nomme une situation.
Cette situation déclenche une réaction.
La réaction peut ouvrir une conversation.
La conversation permet de vérifier si le problème est réel et prioritaire.
L’offre apparaît alors comme la suite logique.
Ensuite viennent la proposition, le suivi, la relance et éventuellement la vente.
Si le vocabulaire, le problème ou la promesse changent complètement entre chaque étape, ta cliente doit refaire le travail de compréhension plusieurs fois.
Et plus elle doit réfléchir, moins elle avance.
Dans une petite audience, ce point est encore plus important. Tu ne peux pas compter sur un volume immense pour compenser un message flou. Tu as besoin que quelques bonnes personnes comprennent précisément pourquoi elles devraient te parler.
Attention : comprendre ne veut pas dire vouloir acheter
Je veux maintenant ajouter une nuance importante.
Toutes les offres qui ne se vendent pas ne souffrent pas d’un problème de clarté.
Il existe au moins trois situations différentes.
Première situation : la personne ne comprend pas ce que tu proposes.
Elle ne sait pas pour qui est l’offre, ce qu’elle résout ou comment elle fonctionne. Ici, tu as probablement un problème de clarté.
Deuxième situation : elle comprend parfaitement, mais le problème ne lui semble pas suffisamment important ou urgent.
Elle dit : « Oui, je vois très bien, mais ce n’est pas ma priorité maintenant. »
Ici, le sujet peut être la pertinence du problème, le moment, le désir ou la cible. Ajouter davantage d’explications ne changera pas nécessairement la décision.
Troisième situation : elle comprend, elle veut le résultat, mais elle ne sait pas si elle peut te faire confiance ou si la solution fonctionnera dans sa situation.
Ici, le problème se situe davantage du côté de la preuve, du niveau de risque perçu, de la crédibilité ou de la manière dont tu expliques ton approche.
Pourquoi cette distinction est-elle importante ?
Parce que tu peux passer trois semaines à réécrire ta promesse alors que tes prospects l’avaient très bien comprise.
Ils n’étaient simplement pas encore convaincus.
Écoute donc les mots employés dans tes conversations.
« Je ne comprends pas » ne demande pas la même correction que « ce n’est pas pour maintenant » ou « je ne suis pas sûre que cela fonctionne pour moi ».
Symptôme différent, correction différente.
On évite de repeindre toute la cuisine lorsque le problème vient du grille-pain. Je ne sais pas pourquoi tu repeindrais la cuisine dans ce cas précis, mais tu vois l’idée.
Le micro-diagnostic de ton offre
Voici maintenant les questions que je te conseille d’utiliser pour vérifier ton message.
Première question : pour qui cette offre est-elle réellement conçue ?
Pas uniquement une catégorie très générale comme « les femmes » ou « les entrepreneures ».
Dans quelle situation se trouve cette personne ?
Deuxième question : qu’est-ce qui lui fait comprendre qu’elle a besoin de cette offre maintenant ?
Quel événement, quel symptôme ou quelle difficulté rend le problème visible ?
Troisième question : quel problème principal l’offre résout-elle ?
Tu peux traiter plusieurs éléments pendant l’accompagnement. Mais quel est celui qui permet de comprendre la fonction de l’offre ?
Quatrième question : qu’est-ce que la cliente devrait être capable de faire, de décider ou de mettre en place après l’accompagnement ?
Essaie d’aller plus loin que « se sentir mieux » ou « avoir davantage de clarté ».
La clarté pour faire quoi ?
Cinquième question : dans quelle situation cette offre n’est-elle pas la bonne solution ?
Cette question t’oblige à poser des limites et évite que toutes tes offres paraissent adaptées à tout le monde.
Sixième question : quelle est la prochaine étape ?
Réserver un appel ? Remplir un formulaire ? Acheter directement ? Envoyer un message ?
Une personne peut comprendre ton offre et malgré tout ne rien faire si le chemin suivant n’est pas évident.
Tu peux utiliser une phrase de travail comme celle-ci :
« Cette offre s’adresse à telle personne, lorsqu’elle rencontre telle situation. Elle l’aide à résoudre tel problème afin qu’elle puisse obtenir ou mettre en place tel résultat. Elle passe par tel type d’accompagnement et la prochaine étape est celle-ci. »
Ce n’est pas obligatoirement une phrase à publier telle quelle.
C’est un outil de vérification.
Si tu n’arrives pas à la compléter sans ajouter quatre paragraphes de nuances, il reste probablement une décision à prendre dans ton offre.
L’action à réaliser aujourd’hui
Je ne vais pas te demander de refaire toute ta page de vente.
Voici l’action unique que je te propose.
Prends uniquement le premier écran de la page, du document ou du message dans lequel tu présentes ton offre.
Montre-le pendant dix secondes à trois personnes qui ressemblent réellement à ta cible. Pas seulement à ta mère, à ton conjoint ou à ta meilleure amie qui connaît déjà l’historique complet de ton business.
Puis cache le texte et pose ces trois questions :
À qui cette offre s’adresse-t-elle ?
Quel problème résout-elle ?
Quelle est la prochaine étape ?
Ne leur explique rien. Ne corrige pas leurs réponses. Note exactement ce qu’elles ont compris.
Si les trois personnes donnent les bonnes réponses, ton premier niveau de message est probablement clair.
Si elles comprennent le format, mais pas le problème, commence par la situation de la cliente.
Si elles comprennent le problème, mais pas le résultat, précise ce que l’offre permet de changer.
Si elles comprennent tout sauf la prochaine étape, simplifie ton appel à l’action.
Et si elles donnent trois interprétations complètement différentes… eh bien, nous avons trouvé le chantier prioritaire. Bonne nouvelle : tu n’as pas besoin de refaire tout ton business. Tu dois d’abord corriger ce premier écran.
Dans ta situation, voici ce que je ferais : je choisirais une seule offre, une seule situation d’entrée et un seul résultat principal. Je testerais cette version avant de produire davantage de contenu pour la promouvoir.
Parce que publier plus avec un message incompris ne crée pas davantage de clarté.
Cela diffuse simplement le flou à plus grande échelle.
Ton offre peut rester difficile à comprendre lorsque tu présentes ses ingrédients avant son utilité, lorsque tu utilises des mots trop larges, lorsqu’elle essaie de résoudre tous les problèmes ou lorsque ton contenu et ta page de vente ne parlent pas la même langue.
Mais vérifie aussi que tu traites bien un problème de compréhension.
Une personne peut comprendre ton offre sans la considérer comme prioritaire. Elle peut aussi la vouloir sans avoir encore suffisamment confiance.
Écoute la nature exacte de l’hésitation avant de corriger.
Et pour commencer simplement, utilise le test des dix secondes avec trois personnes.
Trois questions. Trois réponses. Un premier écran à corriger.
Pas besoin d’ajouter une nouvelle stratégie à ton business. Il faut d’abord rendre la prochaine décision plus facile.
Si, en faisant ce test, tu réalises que le problème ne vient pas seulement d’une phrase, mais de la cohérence entre ton positionnement, ton offre, ton message et ta manière d’attirer des clientes, c’est exactement ce que nous travaillons dans Push & Pull.
Le programme t’aide à reprendre les fondations de ton business, à construire une offre plus claire, à mieux en parler et à relier ton contenu à un véritable système d’acquisition et de vente.
Tu trouveras toutes les informations sur Push & Pull grâce au lien disponible dans la description de cet épisode.
