Il y a une question toute simple qui peut devenir étonnamment compliquée lorsqu’on entreprend : « Et toi, tu fais quoi ? »
Sur le papier, la réponse devrait être évidente. C’est ton métier, ton entreprise, tes offres, tu passes tes journées dedans. Et pourtant, certaines entrepreneures pourraient parler pendant dix minutes sans réussir à donner une réponse vraiment claire.
Pas parce qu’elles ne savent pas ce qu’elles font. Parfois, c’est exactement l’inverse.
Elles savent faire tellement de choses qu’elles veulent tout expliquer.
C’est ce qu’a vécu Lisa Soukyassian, coach carrière et sens chez Realize.
Dans cet épisode de ma série spéciale Le vrai déclic, elle revient sur l’un des changements les plus importants de son business : réussir à clarifier son offre et son message pour que les autres comprennent enfin facilement ce qu’elle propose.
« Mais de quoi elle parle ? »
Quand je demande à Lisa à quoi ressemblait son business avant ce travail de clarification, sa réponse est assez parlante.
Elle imagine ce que les personnes qui la suivaient depuis longtemps pouvaient penser :
« Mais de quoi elle parle ? »
Ou encore :
- « Elle est coach de vie apparemment… »
- « Elle propose quoi exactement ? »
- Et parfois simplement :
- « Ah, elle a encore disparu. »
Lisa baignait pourtant depuis longtemps dans le coaching, la connaissance de soi et l’accompagnement.
Elle avait de l’expertise, elle avait des choses à transmettre, mais elle avait encore du mal à transformer tout cela en un message facile à comprendre pour quelqu’un qui découvrait son univers.
Et c’est là qu’un problème très classique apparaît.
Ce qui est parfaitement clair dans ta tête ne l’est pas forcément pour la personne en face.
Une offre floue attire aussi les mauvaises personnes
Le manque de clarté ne posait pas uniquement un problème de communication.
Il avait également un impact très concret sur les personnes qui venaient travailler avec Lisa.
Comme son offre n’était pas suffisamment structurée, elle pouvait accepter des personnes pour quelques séances ponctuelles.
Certaines arrêtaient lorsque le travail devenait plus inconfortable, d’autres arrivaient avec des besoins qui correspondaient davantage à de la thérapie qu’à l’accompagnement professionnel qu’elle souhaitait réellement proposer.
En clair : si la porte d’entrée est floue, tu ne contrôles pas vraiment qui entre.
Et ce problème ne se résout pas simplement en publiant davantage.
Il faut revenir un peu plus profondément dans le business.
- À l’offre.
- Au positionnement.
- À la problématique.
- À la transformation.
- À la personne que tu veux réellement accompagner.
Une offre, ce n’est pas uniquement un programme et un prix
Lisa résume d’ailleurs très bien ce qu’elle a compris : pour elle, travailler son offre signifiait finalement travailler énormément de choses en même temps.
- À quel problème je réponds ?
- Qu’est-ce que j’apporte concrètement ?
- Comment est-ce que je travaille ?
- Quelles sont mes méthodes ?
- À qui est-ce que je m’adresse ?
- Quel est mon positionnement ?
L’offre n’est donc pas uniquement : « 8 séances + un workbook + un espace Notion ».
C’est tout ce qui permet à quelqu’un de comprendre : « J’ai ce problème, cette personne peut m’aider à le résoudre, voilà comment. »
Elle parlait de problèmes… mais pas suffisamment de sa solution
Autre déclic intéressant chez Lisa : elle savait très bien parler des sujets qui intéressaient son audience.
Elle pouvait ouvrir des réflexions, parler de connaissance de soi, de carrière, de direction professionnelle, faire émerger des questions importantes… Mais elle avait plus de mal à faire l’étape suivante : expliquer qu’elle avait aussi une solution à proposer.
Elle raconte avoir eu cette peur de déranger ou de parler trop directement de ce qu’elle vendait.
Sauf qu’à un moment, si tu remues un problème chez ton audience sans jamais montrer ce qu’elle peut faire derrière, tu la laisses simplement avec le problème.
Lisa finit donc par comprendre qu’elle doit davantage montrer ce qu’elle fait et ce qu’elle propose. Et non, ça ne signifie pas transformer chaque publication en publicité.
Ça signifie simplement arrêter de faire comme si ton offre n’existait pas.
Le vrai chantier : simplifier
Lorsque nous avons travaillé ensemble dans Push & Pull puis dans Meilleure Amie Business, une grosse partie du travail a justement consisté à « déblayer ».
J’aime bien ce mot utilisé par Lisa pendant l’interview, parce qu’il décrit très bien ce qui se passe lorsqu’une entrepreneure possède beaucoup d’expertise.
Le réflexe est souvent de vouloir tout mettre, tout expliquer, tout montrer, comme si ton offre devait prouver la totalité de tes compétences.
Mais une offre n’est pas un CV et lorsque tu essaies de montrer que tu peux aider tout le monde sur énormément de sujets, tu peux paradoxalement devenir beaucoup plus difficile à identifier.
C’est ce qui se passait chez Lisa.
Elle voulait pouvoir s’adapter, créer une solution pour l’une, une autre pour quelqu’un d’autre, ajouter une option, un programme différent, une autre manière de travailler… Avec une bonne intention derrière : pouvoir aider davantage de personnes.
Mais le résultat était l’inverse et l’information se noyait.
Repartir des vraies clientes
Une des étapes les plus utiles a alors été de revenir sur les clientes que Lisa avait déjà accompagnées.
- Pas sur une cible fictive.
- Pas sur une cliente idéale inventée devant un tableau blanc.
Sur les vraies personnes avec lesquelles elle avait travaillé.
- Avec quel problème étaient-elles arrivées ?
- Qu’avaient-elles vécu avant de venir ?
- Sur quoi avaient-elles travaillé ensemble ?
- Quelles méthodes Lisa avait-elle utilisées ?
Et surtout : qu’est-ce qui avait réellement changé pour elles ?
En comparant ces parcours, certains points communs deviennent beaucoup plus visibles. Et à partir de là, Lisa peut enfin identifier ce pour quoi elle veut réellement être reconnue.
Seulement ensuite vient la question du format ou des différentes offres, parce qu’une personne n’a pas besoin de connaître toute ta gamme avant de comprendre ton expertise.
Elle doit d’abord se dire : « Elle comprend mon problème. »
Aujourd’hui, Lisa possède une offre phare et quelques autres formats qu’elle peut proposer à d’autres moments. Mais surtout, elle sait davantage quoi mettre en avant maintenant.
Quand elle communique sur son programme principal, elle ne vient pas simultanément rappeler qu’elle possède trois autres choses. Elle laisse chaque message respirer.
Clarifier son offre permet aussi de trouver sa propre manière de communiquer
Le travail n’a pas uniquement changé le contenu de son message, il a aussi changé sa manière de communiquer.
Lisa raconte par exemple avoir observé ma façon de communiquer, plus punchy, et avoir essayé pendant un temps certains contenus similaires.
Puis elle s’est rendu compte : « Ce n’est pas complètement moi. » et c’est une excellente nouvelle, parce que trouver sa communication ne consiste pas à trouver la meilleure personnalité marketing.
Il s’agit de trouver ta manière de porter ton message.
- Quel ton te ressemble ?
- Quels mots utilises-tu naturellement ?
- Comment expliques-tu ton métier ?
- Quel type de relation veux-tu créer avec ton audience ?
Lisa explique que plus son offre devenait claire, plus ces questions devenaient elles aussi faciles à travailler.
Petit à petit, elle a trouvé davantage sa patte, son univers et sa façon de communiquer.
Et non, ta « patte » ne tombe pas du ciel, Il y a un point sur lequel j’insiste beaucoup pendant notre échange : tu ne trouves pas ta manière de communiquer en restant dans ta tête.
Tu la trouves en faisant, en publiant, en parlant, en testant, en organisant une première masterclass, puis une deuxième, en voyant ce qui semble naturel, ce qui sonne faux, ce que les personnes comprennent, les questions qu’elles posent, les mots qu’elles réutilisent ensuite pour parler de ton travail.
Lisa le constate notamment entre sa première et sa deuxième masterclass.
L’expertise était déjà là, mais la posture, le ton et la manière de porter le message deviennent progressivement beaucoup plus personnels.
Avant, la porte d’entrée était « le fouillis »
Quand je lui demande ce que ce travail a changé concrètement, Lisa utilise une métaphore que j’aime beaucoup : la porte d’entrée.
Avant, elle décrit cette porte comme quelque chose d’assez fouillis.
- Les gens pouvaient la suivre.
- Apprécier ses contenus.
- Être intéressés par les sujets.
- Mais sans forcément savoir quelle était l’étape suivante.
Aujourd’hui, elle a davantage de portes d’entrée vers son univers.
- Instagram.
- Les conversations privées.
- Les masterclass.
Et surtout, des personnes qui comprennent suffisamment son message pour se sentir concernées et faire elles-mêmes un premier pas vers elle.
Pour quelqu’un comme Lisa, qui n’aime pas particulièrement forcer la vente ou aller chercher quelqu’un en lui demandant directement s’il veut acheter son offre, cette différence est énorme.
Elle peut créer un système dans lequel la communication fait déjà une partie du travail.
Plus ton message est clair, plus ton ancien réseau se réveille aussi
Un autre résultat intéressant apparaît progressivement : Lisa avait déjà autour d’elle beaucoup de personnes qui la connaissaient depuis longtemps.
Des personnes qui n’étaient jamais vraiment parties, mais qui ne comprenaient peut-être pas toujours clairement ce qu’elle proposait aujourd’hui.
À mesure que son message devient plus précis, ce réseau se réactive lui aussi, parce qu’une personne peut parfaitement te connaître depuis trois ans… et ne toujours pas savoir exactement dans quelle situation elle devrait penser à toi.
La visibilité n’est donc pas uniquement une question de nouvelles personnes.
Parfois, ton problème est simplement que les personnes déjà présentes n’ont pas suffisamment de clarté pour faire le lien entre leur problème et ton expertise.
Aujourd’hui, quelques secondes suffisent
Et puis il y a un résultat extrêmement simple : Aujourd’hui, Lisa explique beaucoup plus facilement ce qu’elle fait.
- Elle n’a plus besoin d’un long monologue pour décrire son activité.
- Elle peut se présenter en quelques phrases.
- Parfois quelques dizaines de secondes.
Et surtout, son interlocuteur comprend.
Elle raconte qu’auparavant, l’exercice du fameux pitch de 30 secondes lui semblait presque impossible.
Aujourd’hui, ça fonctionne.
Ce n’est évidemment pas parce qu’elle a soudainement trouvé une phrase magique, c’est parce qu’elle a travaillé tout ce qu’il y avait derrière cette phrase.
- Son offre.
- Sa cible.
- Ses clientes.
- Son positionnement.
- Ses problématiques.
- Sa méthode.
- Sa manière de communiquer.
Le pitch n’est que le résultat visible de toute cette clarté.
La clarté crée aussi de la confiance
Lisa ajoute quelque chose auquel on pense moins.
Plus son offre est devenue claire, plus elle-même s’est sentie confortée dans son choix de métier, parce qu’en parlant davantage avec les gens, elle a commencé à mesurer à quel point les problématiques qu’elle accompagne sont fréquentes.
- Le flou professionnel.
- L’envie de changement.
- Plusieurs projets simultanés.
- La difficulté à savoir quelle direction choisir.
Ce sont des sujets que beaucoup de personnes vivent à différentes étapes de leur carrière.
Et plus elle en parle, plus les gens lui racontent leurs propres expériences.
Cela crée un cercle intéressant : elle parle davantage de son expertise, les personnes comprennent davantage, elles viennent lui parler, Lisa comprend encore mieux leurs problématiques, et elle peut ensuite encore mieux adapter sa manière de communiquer et de les accompagner.
Une offre claire ne sert donc pas uniquement à vendre
C’est probablement ce que je retiens le plus de cette conversation.
Travailler son offre ne sert pas simplement à avoir une jolie page de vente.
Ça peut changer énormément de choses autour.
- Ta communication devient plus simple.
- Ton contenu devient plus précis.
- Tes clientes potentielles se reconnaissent plus facilement.
- Tes conversations commerciales sont plus naturelles.
- Tes portes d’entrée deviennent plus cohérentes.
- Ton réseau comprend mieux dans quelle situation te recommander.
- Et toi-même, tu gagnes en confiance parce que tu sais exactement ce que tu défends.
Lisa explique d’ailleurs qu’une fois le message, l’offre et les sujets devenus plus clairs, la question devient beaucoup plus simple : maintenant, il faut continuer.
- Communiquer.
- Tester.
- Parler.
- Créer ces opportunités de rencontre.
- Et arrêter de recommencer tout le travail de fond à chaque nouvelle idée.
Écouter l’épisode
Dans cet épisode de ma série spéciale Le vrai déclic, Lisa raconte beaucoup plus précisément tout ce cheminement : de l’offre difficile à expliquer à une activité beaucoup plus claire et facile à présenter.
On parle de positionnement, d’offre, de communication, de visibilité, de masterclass, de peur de vendre, de connaissance de sa cible et de cette fameuse question :
Est-ce que les personnes qui te découvrent comprennent réellement ce que tu fais ?
🎧 Écouter : Quand ton expertise est claire pour toi… mais pas pour tes clients
Retrouver Lisa / Realize :
- Instagram : https://www.instagram.com/realizebylisa/
- Site web : https://coachingrealize.com
- Le programme bilan & cap pro : https://coachingrealize.com/bilan-cap-professionnel
- Le quiz – Changer de job ou changer de vie ? Le quiz qui te permet d’identifier là ou ça bloque et savoir sur quoi te concentrer : https://coachingrealize.com/quiz/?utm_source=ig&utm_medium=social&utm_content=link_in_bio
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