Transcription
Tu as créé ton offre. Tu sais à peu près ce que tu veux vendre. Et puis arrive LA question qui peut te faire ouvrir quinze onglets, regarder les tarifs de douze concurrentes et remettre en cause l’intégralité de ton existence entrepreneuriale :
Mais je mets quel prix ?
Et c’est encore pire quand tu n’as presque aucune cliente.
Parce que là, ton cerveau te dit :
“Je n’ai pas de témoignages.”
“Je n’ai pas encore beaucoup de résultats à montrer.”
“Je ne sais même pas si les gens vont acheter.”
“Donc je ne peux quand même pas demander ce prix-là…”
Justement.
Quand tu débutes ou que ton activité est encore fragile commercialement, fixer son prix ne consiste pas à trouver un chiffre magique. Il s’agit plutôt de prendre une décision suffisamment cohérente pour être testée dans la vraie vie.
Ton premier prix n’a pas besoin d’être parfait.
Il doit être viable, explicable et testable.
Quand tu débutes, ton prix est une hypothèse
Le vrai problème du pricing quand tu as peu de clientes, c’est que tu dois prendre une décision alors que tu n’as encore presque aucune donnée.
Tu ne sais pas précisément combien de temps ton accompagnement va réellement te demander.
Tu ne connais pas encore toutes les objections qui vont revenir.
Tu ne sais pas comment tes prospects vont percevoir la valeur de ton offre.
Tu ne connais pas ton taux de conversion.
Et pourtant, il faut afficher un prix.
Donc ce que beaucoup d’entrepreneures font, c’est remplacer les données qu’elles n’ont pas par leur niveau de confiance du jour.
Tu te sens bien le mardi matin : 900 euros.
Tu tombes l’après-midi sur une concurrente qui facture 450 euros : tu te demandes si 500 euros ne serait pas plus raisonnable.
Une personne te dit ensuite que c’est trop cher : soudain, 299 euros commence à te sembler très bien.
Puis tu écoutes quelqu’un parler de “prendre sa place” et tu remontes tout à 1 200 euros.
À ce rythme-là, ce n’est plus une stratégie de prix, c’est la Bourse.
La première chose à comprendre est donc simple :
quand tu débutes, ton prix n’est pas une vérité à découvrir. C’est une hypothèse.
Tu prends les meilleures informations disponibles aujourd’hui, tu choisis un prix cohérent, tu le testes dans des conditions suffisamment stables et tu observes ce qui se passe.
Cela change beaucoup de choses.
Parce que tu n’as plus besoin d’attendre cette fameuse sensation de certitude absolue avant d’annoncer ton tarif.
Cette certitude n’arrivera probablement pas.
Peu de clientes ne veut pas forcément dire que ton prix est trop élevé
C’est l’une des confusions les plus fréquentes.
Tu as peu de clientes.
Donc tu en conclus que ton tarif est certainement trop élevé.
Sauf qu’il manque une étape importante dans ce raisonnement.
Avoir peu de clientes peut évidemment être lié à ton prix.
Mais cela peut aussi signifier :
- que peu de personnes connaissent ton offre ;
- que ton message n’est pas suffisamment clair ;
- que tu ne parles pas assez souvent de ce que tu proposes ;
- que tu as très peu de conversations commerciales ;
- que ton offre est difficile à comprendre ;
- que les personnes qui arrivent jusqu’à toi ne sont pas suffisamment qualifiées ;
- ou simplement que tu n’as pas encore testé ton système assez longtemps.
Imaginons une consultante qui publie deux fois par mois, reçoit très peu de messages, ne prospecte jamais et a présenté son offre à trois personnes en six mois.
Elle n’a pas vendu.
Est-ce que son prix est trop élevé ?
Peut-être.
Mais avec ces seules informations, impossible de l’affirmer.
Le symptôme est : “je ne vends pas”.
Mais il peut y avoir plusieurs causes avant d’arriver au prix.
C’est pour ça que je déconseille le réflexe :
“Personne n’achète, donc je baisse.”
Un prix plus bas ne répare pas une offre incompréhensible.
Il ne crée pas davantage de conversations commerciales.
Il ne qualifie pas mieux tes prospects.
Il ne rend pas ton contenu plus convaincant.
Et surtout, il peut t’ajouter un problème supplémentaire : désormais, tu dois trouver beaucoup plus de clientes pour que ton activité soit viable.
Commence par déterminer ton plancher économique
Avant de te demander combien les gens sont prêts à payer, regarde ce que ton prix doit permettre à ton entreprise de faire.
Parce qu’il est tout à fait possible de choisir un tarif facile à vendre… mais impossible à tenir économiquement.
Si ton accompagnement demande énormément de temps, de préparation, de suivi, d’administratif et de disponibilité, mais que ton prix t’oblige à gérer quinze clientes en même temps pour atteindre ton objectif de chiffre d’affaires, il y a un problème.
Et ce problème n’est pas ta motivation.
C’est potentiellement ton modèle économique.
Ton premier repère est donc ton plancher économique.
Regarde ce que ton activité doit générer pour couvrir :
- tes coûts ;
- ta rémunération ;
- les obligations liées à ton entreprise ;
- les outils nécessaires ;
- les périodes moins chargées ;
- et la marge de sécurité dont tu as besoin.
Ensuite, regarde ta capacité réelle.
Combien de clientes peux-tu accompagner correctement sans transformer ta semaine en Tetris infernal ?
Évidemment, cela ne signifie pas qu’il suffit de prendre ton objectif mensuel et de le diviser par ton nombre de clientes pour trouver “le bon prix”.
Le marché compte.
Ta cliente compte.
La valeur perçue compte.
Mais ton économie pose une limite importante :
en dessous d’un certain tarif, même si les clientes disent oui, ton business ne fonctionne pas.
Et vendre beaucoup une offre qui te fait perdre de l’argent ou t’épuise n’est pas une victoire commerciale.
C’est simplement un problème qui a réussi son marketing.
Regarde ce que tu vends réellement
Deuxième repère : la nature de ton offre.
On ne peut pas parler de prix sans parler de ce qu’il y a derrière.
Demande-toi :
Quel problème aides-tu à résoudre ?
À quel niveau d’urgence ?
Pour quel type de cliente ?
Avec quel niveau d’accompagnement ?
Combien de personnalisation proposes-tu ?
Quel accès à toi est inclus ?
Quelle compétence mobilises-tu ?
Quelle alternative ta cliente aurait-elle si elle ne travaillait pas avec toi ?
Tous ces éléments permettent de remettre ton tarif dans son contexte.
Imaginons deux personnes qui proposent chacune quatre séances de coaching.
Sur le papier, on pourrait croire que l’offre est comparable.
Mais la première propose quatre conversations sans diagnostic préalable, sans travail entre les rendez-vous et sans livrable.
La deuxième analyse la situation en amont, prépare chaque séance, travaille sur une problématique très précise, construit un plan concret et prévoit un suivi.
Comparer uniquement “quatre heures avec quatre heures” n’a donc pas beaucoup de sens.
Ton prix ne rémunère pas seulement les minutes passées en visio.
Mais attention aussi à l’extrême inverse.
Dire :
“Mon travail peut changer une vie, donc ça vaut 12 000 euros”
n’est pas davantage une stratégie.
Ton tarif doit rester ancré dans la réalité du service, de la cliente, du problème traité, de ta capacité à délivrer et de ton marché.
Oui, tu peux regarder les prix de tes concurrentes
On entend souvent qu’il ne faut jamais regarder ce que font les autres.
Je trouve ça un peu étrange.
Comprendre son marché fait partie des décisions normales d’un business.
Le problème n’est pas de regarder les prix des autres.
Le problème, c’est de transformer la moyenne de trois comptes Instagram en formule mathématique officielle.
Observe plutôt des offres réellement comparables.
Pas juste des personnes qui ont le même métier que toi.
Compare :
- le type de cliente ;
- le problème traité ;
- le format ;
- le niveau de personnalisation ;
- la durée ;
- le degré d’accompagnement ;
- les livrables ;
- les conditions de suivi.
Et regarde une fourchette, pas un chiffre magique.
Le marché te donne du contexte.
Il ne prend pas la décision à ta place.
Deux entrepreneures peuvent proposer des tarifs très différents sans que l’une d’elles se trompe.
Elles peuvent avoir des clients différents, des coûts différents, un modèle différent et un positionnement différent.
À un moment, il faut vendre
Tu peux réfléchir trois semaines sur Notion, construire un magnifique tableau comparatif et calculer ton tarif à quatre décimales.
Mais à un moment, tu vas devoir prononcer ton prix devant une vraie personne.
C’est là que tu commences enfin à obtenir des informations utiles.
Et surtout, quand quelqu’un refuse, ne traduis pas automatiquement ce “non” par :
“C’est trop cher.”
Creuse.
Est-ce qu’elle a compris l’offre ?
Est-ce qu’elle correspond réellement à ta cible ?
Est-ce qu’elle a ce problème aujourd’hui ?
Est-ce qu’elle veut vraiment le résoudre ?
Est-ce qu’elle comprend pourquoi ton approche peut l’aider ?
Est-ce qu’elle a confiance ?
Est-ce qu’elle a les moyens ?
Est-ce qu’elle hésite sur le prix ou sur la priorité ?
Toutes ces réponses appellent des corrections différentes.
Si plusieurs prospects qualifiés comprennent parfaitement l’offre, veulent réellement résoudre le problème, voient la valeur de l’accompagnement, mais expliquent clairement que l’investissement dépasse ce qu’elles peuvent envisager, alors oui : ton prix devient une hypothèse sérieuse à examiner.
Mais si personne ne comprend ce que tu proposes, baisser de 800 à 600 euros ne va pas soudainement créer de la clarté.
Ton prix n’est qu’une pièce du système commercial
C’est pour cela qu’il faut regarder toute la chaîne.
Ton contenu ou ton acquisition attire une personne.
Cette personne réagit ou entre en conversation.
Tu vérifies qu’elle est qualifiée.
Tu comprends son besoin.
Tu présentes ton offre.
Elle prend une décision.
Tu notes ce qui s’est passé.
Le chemin est donc :
contenu → réaction → conversation → qualification → proposition → décision → relance → vente
Ton prix intervient quelque part dans cette chaîne.
Il n’est pas toute la chaîne.
Et si tu le modifies à chaque fois que quelque chose ne fonctionne pas, tu risques de corriger le mauvais maillon.
Faut-il proposer un prix de lancement ?
Oui, cela peut avoir du sens.
Mais pas parce que tu considères que ton travail “vaut moins” puisque tu débutes.
Un prix de lancement peut être intéressant si tu veux :
- obtenir rapidement du retour terrain ;
- tester un nouveau processus ;
- vérifier le temps réel nécessaire à la livraison ;
- améliorer tes supports ;
- identifier les questions récurrentes ;
- observer les objections ;
- affiner la promesse.
Dans ce cas, sois très claire avec toi-même.
Pourquoi ce tarif est-il temporaire ?
Combien de temps dure cette phase ?
Qu’est-ce que tu veux apprendre ?
À quel moment vas-tu revoir le tarif ?
Sinon, ton fameux “prix de lancement” peut rester ton prix pendant dix-huit mois simplement parce que tu n’oses jamais décider que la phase de lancement est terminée.
Et au passage : si tu proposes temporairement un tarif plus bas, tu n’as pas besoin d’ajouter quatorze bonus juste pour compenser ta culpabilité.
Comment savoir si le problème vient vraiment du prix ?
Voici le mini-diagnostic que je te conseille.
Tu as très peu de conversations commerciales
Les gens semblent intéressés par ton univers, mais presque personne n’arrive jusqu’à une vraie discussion commerciale.
Dans ce cas, je ne toucherais pas au prix en premier.
Je travaillerais plutôt l’acquisition et la manière dont ton contenu amène à la conversation.
Les gens comprennent mal ce que tu proposes
Tu as quelques échanges, mais les prospects demandent constamment :
“Mais concrètement, ça se passe comment ?”
“C’est pour qui exactement ?”
“Qu’est-ce qu’on fait ensemble ?”
Là encore, je regarderais l’offre et le message avant le tarif.
Tes prospects qualifiés bloquent réellement sur l’investissement
Tu as régulièrement des prospects pertinents.
Ils comprennent l’offre.
Ils ont le problème.
Ils veulent avancer.
Mais l’investissement est explicitement le frein.
Là, ton prix, tes modalités de paiement, ton niveau d’offre ou ta cible méritent une vraie analyse.
Tu vends… mais chaque nouvelle cliente te fait peur
Autre situation : tu réussis à vendre.
Mais chaque nouvelle signature te fait presque regretter d’avoir vendu parce que tu sais la quantité de travail qui arrive derrière.
Dans ce cas, ton problème de pricing existe peut-être aussi.
Simplement dans l’autre direction.
Comment fixer un premier prix concrètement ?
Dans ta situation, voici ce que je ferais.
Je prendrais quatre informations.
1. Ton plancher économique
Combien ton business doit-il générer pour que ton modèle soit viable ?
2. Ta capacité de livraison
Combien de clientes peux-tu réellement accompagner correctement ?
3. Le contexte du marché
Quelles sont les fourchettes de prix d’offres réellement comparables ?
4. La réalité de ton offre
Quel problème résous-tu ?
Pour quelle cliente ?
Avec quel niveau d’accompagnement ?
À partir de là, choisis un prix que tu peux expliquer sans t’excuser.
Pas forcément sans ressentir le moindre stress.
On reste humaines.
Mais sans inventer une remise dès que quelqu’un hausse un sourcil.
Et surtout : garde ce prix suffisamment longtemps pour obtenir des informations.
Si tu modifies ton tarif après chaque conversation, tu ne testes jamais vraiment ton prix.
Tu réagis simplement à tes émotions.
L’exercice à faire pendant 30 jours
Pour sortir du flou, crée une fiche très simple.
Écris :
Mon prix actuel :
…
Mon plancher économique :
…
Ce que ce prix finance réellement dans mon business :
…
Les raisons concrètes pour lesquelles cette offre coûte ce prix :
…
Puis ajoute :
Pendant les 30 prochains jours, je vais noter chaque conversation qualifiée, chaque proposition et la raison exacte du oui, du non ou de l’hésitation.
Voilà ton test.
Tu ne cherches pas à prouver scientifiquement que ton tarif est parfait.
Tu cherches à arrêter de prendre tes décisions uniquement à partir de ton niveau de stress.
Parce que le vrai luxe quand tu débutes, ce n’est pas de connaître immédiatement le prix parfait.
C’est de construire suffisamment de clarté pour apprendre de ce qui se passe.
Puis ajuster.
Pas paniquer.
Ajuster.
Et si le problème dépasse le prix ?
Si en faisant cet exercice tu réalises que ton blocage ne concerne pas uniquement le tarif, mais aussi ton offre, ton positionnement, ton message, ta rentabilité ou ton système pour trouver et convertir des clientes, c’est précisément ce que je travaille dans Push & Pull.
L’objectif est de remettre les différentes pièces du business dans le bon ordre : positionnement, offre, message, acquisition, vente et pilotage.
