Transcription
Tu peux passer trois heures à refaire ta phrase de positionnement, supprimer la moitié de ta bio Instagram, décider que finalement tu ne t’adresses plus aux entrepreneures mais uniquement aux entrepreneures de services, puis uniquement aux coachs, puis uniquement aux coachs qui ont un labrador et boivent du matcha le mercredi…
…et ne toujours pas avoir identifié le vrai problème.
Parce que dès qu’un business manque de clientes, qu’un contenu ne fonctionne pas ou qu’une offre se vend moins bien que prévu, il y a un suspect que l’on aime beaucoup convoquer au commissariat : le positionnement.
« Mon positionnement doit être trop flou. »
Peut-être.
Mais peut-être pas.
L’objectif ici, c’est justement de t’aider à arrêter de refaire ton positionnement sur la base d’une sensation.
On va regarder les signes qui montrent qu’il est réellement trop flou, mais aussi ceux qui montrent que ton problème se situe probablement ailleurs.
Parce que changer de positionnement alors que le problème est ta visibilité, ton offre ou ton processus de vente, c’est un peu comme refaire la cuisine parce que le Wi-Fi ne fonctionne plus.
Très joli.
Mais le problème est toujours là.
D’abord, qu’est-ce qu’un positionnement ?
Ton positionnement, ce n’est pas uniquement la petite phrase sous ton nom sur Instagram.
Ce n’est pas non plus :
« Je suis coach business pour entrepreneures ambitieuses. »
Ça, c’est éventuellement une façon de présenter une partie de ton activité.
Ton positionnement est beaucoup plus profond.
C’est la place que tu veux occuper dans la tête de ton marché.
Pour qui veux-tu devenir pertinente ?
Dans quelle situation cette personne doit-elle penser à toi ?
Sur quel problème veux-tu être reconnue ?
Quelle transformation ou quel résultat veux-tu aider à produire ?
Et pourquoi ton approche peut-elle être préférée à une autre solution ?
Quand ton positionnement est suffisamment précis, il fait quelque chose de très utile : il t’aide à choisir.
Il t’aide à choisir les sujets dont tu parles, les problèmes sur lesquels tu construis tes offres, les personnes auxquelles tu dis oui… mais aussi celles auxquelles tu peux dire :
« Ce n’est probablement pas moi qu’il te faut. »
Il t’aide même à savoir quelles opportunités refuser.
Et c’est justement là qu’on peut commencer le diagnostic.
Signe n°1 : ton positionnement ne t’aide jamais à éliminer quoi que ce soit
Imaginons une entrepreneure qui me dit :
« J’aide les femmes à se sentir mieux dans leur vie personnelle et professionnelle, à avoir davantage confiance, trouver leur équilibre, mieux gérer leurs émotions, développer leurs projets et atteindre leurs objectifs. »
Est-ce que tout cela peut être vrai ?
Évidemment.
Est-ce que son accompagnement peut réellement faire plusieurs de ces choses ?
Oui.
Mais maintenant, essayons d’utiliser ce positionnement pour prendre une décision.
Quel contenu doit-elle publier cette semaine ?
Une publication sur le stress ?
Sur l’entrepreneuriat ?
Sur la confiance en soi ?
Sur les relations ?
Sur l’organisation ?
Sur le changement de carrière ?
Sur les objectifs ?
La réponse est : oui.
Et c’est précisément le problème.
Un positionnement suffisamment précis ne doit pas t’empêcher d’avoir de la profondeur ou plusieurs compétences. Mais il doit créer des priorités.
Tu dois pouvoir regarder une idée et te dire :
« C’est intéressant, mais ce n’est pas ce pour quoi je veux être reconnue actuellement. »
Et ça change énormément de choses.
Parce qu’avec une petite audience, tu n’as pas besoin que les gens sachent tout ce que tu sais faire.
Tu as surtout besoin qu’un certain nombre de personnes associent ton nom à une situation suffisamment précise.
Si je rencontre quelqu’un qui me dit :
« Je publie depuis des mois, j’ai plusieurs offres et pourtant je ne sais jamais vraiment d’où viendra ma prochaine cliente »,
est-ce qu’une personne de ton réseau pourrait penser à toi ?
Voilà la vraie question.
Pas :
« Est-ce que mon métier est parfaitement résumé en huit mots ? »
Mais :
« Dans quelle situation pense-t-on naturellement à moi ? »
Si la réponse est « un peu pour tout », ton positionnement est probablement trop large.
Signe n°2 : tes prospects viennent pour des problèmes complètement différents
Quittons maintenant un peu la théorie.
Parce qu’on peut passer six mois à travailler son positionnement dans un joli document Notion et apprendre beaucoup moins qu’en regardant cinq conversations avec de vraies personnes.
Prends tes derniers messages privés.
Tes derniers appels découverte.
Tes derniers emails.
Tes dernières demandes de renseignements.
Pourquoi ces personnes sont-elles venues vers toi ?
Imaginons une consultante.
Une personne arrive parce qu’elle veut revoir son positionnement.
Une autre parce qu’elle souhaite déléguer Instagram.
Une troisième parce qu’elle cherche quelqu’un pour écrire sa newsletter.
Une quatrième lui demande du coaching sur son organisation.
Une cinquième aimerait qu’elle crée son site internet.
Techniquement, cette consultante possède peut-être toutes ces compétences.
Mais commercialement, quelque chose mérite d’être regardé.
Son marché ne semble pas encore savoir clairement dans quelle case mentale la placer.
Et attention : je ne dis pas qu’une entrepreneure ne peut avoir qu’une seule compétence ou qu’une seule offre pour l’éternité.
Je dis que si chacune de tes conversations commerciales commence dans un univers différent, tu dois te demander si ton marché comprend réellement quelle est ta porte d’entrée principale.
Parce que ton positionnement agit aussi comme un filtre.
Normalement, il augmente progressivement la proportion de personnes qui viennent te voir pour les problèmes que tu veux réellement résoudre.
Mais il y a ici une nuance importante.
Si tu n’as quasiment aucune conversation commerciale, tu ne peux pas conclure que ton positionnement est mauvais.
Tu n’as peut-être simplement pas encore suffisamment de données.
Peut-être que personne ne voit ton contenu.
Peut-être que tu ne parles presque jamais de ton offre.
Peut-être que tu n’ouvres aucune conversation.
Peut-être que ton audience est minuscule et que tu attends qu’elle produise vingt demandes spontanées par semaine alors que tu as 600 abonnées.
Ce n’est pas pareil.
Une absence de signal ne veut pas automatiquement dire « mauvais positionnement ».
Parfois, ça veut juste dire : absence de distribution.
Et cette différence est essentielle.
Signe n°3 : ton contenu, tes conversations et ton offre racontent trois histoires différentes
Pour moi, c’est probablement le signe le plus important.
Ton positionnement ne vit pas dans un PDF.
Il doit circuler dans tout ton business.
Ton contenu parle d’un problème.
Ce problème provoque une réaction.
Cette réaction peut devenir une conversation.
Pendant cette conversation, tu vérifies que la personne rencontre réellement le problème.
Ensuite, tu peux la qualifier.
Puis éventuellement lui présenter une offre, faire une proposition, relancer… et vendre.
Autrement dit :
contenu → réaction → conversation → qualification → proposition → relance → vente
Maintenant, imagine que ton contenu parle essentiellement de manque de confiance et de légitimité.
Les personnes réagissent parce qu’elles se reconnaissent dans ces sujets.
Puis elles découvrent que ton offre principale est une prestation d’organisation opérationnelle.
Il y a une rupture.
Ou imaginons que ton contenu attire des entrepreneures complètement débutantes, alors que ton accompagnement est construit pour des dirigeantes qui ont déjà une activité stable et veulent restructurer leur croissance.
Ton contenu peut être très bon.
Ton offre peut être excellente.
Mais les deux ne construisent pas la même demande.
Et lorsqu’on a une petite audience, cette incohérence coûte particulièrement cher.
Parce que tu n’as pas dix mille prospects parmi lesquels quelques bonnes personnes vont miraculeusement finir par se retrouver.
Tu as peut-être cinq vraies conversations intéressantes dans le mois.
Tu as donc besoin que chaque étape aide la bonne personne à avancer vers la suivante.
Voilà pourquoi un positionnement trop flou produit souvent cette sensation étrange :
tu as de l’engagement, parfois même beaucoup de compliments, mais les conversations commerciales te surprennent.
On t’apprécie.
On trouve tes contenus intéressants.
Mais personne ne semble exactement comprendre pour quel problème venir te voir.
Là, oui, je regarderais sérieusement le positionnement.
Attention : être claire ne veut pas forcément dire être différenciante
C’est une confusion extrêmement fréquente.
Imaginons que quelqu’un découvre ton activité et comprenne très bien :
« Elle accompagne des entrepreneures de services qui ont déjà lancé leur activité mais qui n’arrivent pas à transformer régulièrement leur visibilité en clientes. »
Très bien.
C’est compréhensible.
Mais peut-être que dix autres personnes sur ton marché pourraient dire exactement la même chose.
Est-ce que ton positionnement est flou ?
Pas forcément.
Il peut être clair, mais générique.
Et ce n’est pas la même correction.
Dans le premier cas, ta cliente ne comprend pas suffisamment pourquoi cela la concerne.
Dans le deuxième, elle comprend parfaitement ce que tu fais… mais elle ne voit pas encore pourquoi elle devrait te choisir, toi.
Et là, il faut travailler la différence.
Ton approche.
Ta manière de diagnostiquer.
Ta méthode.
Tes convictions.
Ton expérience.
La façon dont tu travailles.
Le type de cliente avec lequel tu es particulièrement pertinente.
Les choix que tu assumes.
Ta différence ne sert donc pas à rendre ton activité compréhensible.
Elle donne une raison supplémentaire de te choisir une fois que ton activité est comprise.
Et oui, on peut avoir les deux problèmes en même temps.
Parce que sinon ce serait beaucoup trop simple.
Et si les bonnes personnes viennent déjà avec le bon problème ?
Là, surtout, ne décide pas automatiquement de refaire ton positionnement.
Imaginons que tu accompagnes des consultantes à structurer leur acquisition.
Sur tes cinq dernières conversations, quatre personnes viennent justement parce qu’elles dépendent du bouche-à-oreille et veulent créer un système plus régulier.
Très bien.
Ton positionnement semble produire quelque chose.
Maintenant, imaginons qu’aucune ne signe.
Est-ce que tu dois te renicher ?
Pas nécessairement.
Regarde plutôt la suite.
Est-ce que ton offre correspond vraiment au problème ?
Est-elle suffisamment facile à comprendre ?
Le prix est-il cohérent avec le niveau de problème et de confiance ?
Les prospects sont-ils réellement qualifiés ?
Présentes-tu correctement ta proposition ?
Relances-tu ?
Ont-elles une raison d’agir maintenant ?
Ton positionnement n’a pas la responsabilité de tout réparer.
Sinon, tu peux très vite entrer dans une boucle infernale.
Tu publies.
Pas de vente.
Tu changes ton positionnement.
Tu changes tes contenus.
Ton audience commence à comprendre.
Pas de vente pendant deux semaines.
Tu rechanges.
Et six mois plus tard, personne ne sait plus exactement ce que tu fais — y compris toi.
Ton positionnement a besoin d’un minimum de stabilité pour produire une association dans la tête des gens.
Donc ne le modifie pas simplement parce que tu es impatiente.
Modifie-le parce que tu as observé des preuves.
Le micro-diagnostic : ton positionnement est-il vraiment trop flou ?
Si tu te demandes aujourd’hui :
« Est-ce que mon positionnement est vraiment trop flou ? »
voilà comment je trancherais.
1. Est-ce qu’il t’aide à dire non ?
Est-ce que tu sais quels problèmes, contenus, clientes ou opportunités ne font pas partie de ta priorité actuelle ?
Si tout est toujours pertinent, ton territoire est probablement encore trop large.
2. Dans quelle situation veux-tu qu’on pense à toi ?
Quelle est la situation précise dans laquelle tu voudrais qu’une personne dise :
« Là, tu devrais parler à elle. »
Et surtout : est-ce que les conversations que tu reçois ressemblent réellement à cette situation ?
3. Y a-t-il une continuité entre ton contenu, tes conversations et ton offre ?
Le problème dont tu parles dans ton contenu est-il bien celui que tes prospects évoquent ensuite dans leurs conversations avec toi ?
Et est-ce bien ce problème que ton offre aide à résoudre ?
Si ces trois éléments sont flous ou complètement déconnectés, oui, je retravaillerais le positionnement.
Mais si les bonnes personnes viennent déjà te voir avec le bon problème, je ne toucherais pas immédiatement à ton positionnement.
J’irais regarder l’étape suivante du système.
Parce que le bon diagnostic n’est pas :
« Ça ne vend pas, donc mon positionnement est mauvais. »
Le bon diagnostic est :
« À quel endroit est-ce que la bonne personne cesse d’avancer ? »
Et ça change tout.
L’exercice à faire maintenant
Je ne vais pas te demander de refaire ta phrase de positionnement.
Je veux plutôt que tu ouvres tes cinq dernières conversations commerciales.
Si tu n’en as que trois, prends trois. Pas besoin d’attendre d’avoir un échantillon digne d’une étude de Harvard.
Pour chacune, écris simplement trois choses :
- Pourquoi cette personne est-elle venue vers moi ?
- Quel problème pensait-elle que je pouvais l’aider à résoudre ?
- Qu’espérait-elle obtenir ?
Ensuite, regarde les réponses ensemble.
Est-ce que tu vois une répétition ?
Est-ce que trois, quatre ou cinq personnes décrivent à peu près la même situation ?
Ou est-ce que tu as l’impression de regarder cinq entreprises différentes ?
Il n’y a pas ici de seuil scientifique.
C’est un indicateur de travail.
Plus les problèmes associés à ton activité convergent vers le territoire que tu veux réellement occuper, plus ton positionnement commence à faire son travail.
S’ils partent complètement dans tous les sens, tu as probablement quelque chose à resserrer.
Et si les bons problèmes reviennent déjà, ne touche pas à ton positionnement juste pour te donner l’impression d’agir.
Dans ta situation, voici ce que je ferais : je garderais le positionnement et j’irais chercher le prochain point de friction dans le parcours.
L’offre.
La confiance.
La qualification.
La proposition.
La relance.
Mais je n’arracherais pas les fondations à chaque fois qu’une semaine est calme.
Et si ton positionnement est clair… mais encore trop générique ?
Si, à la fin de ce diagnostic, tu réalises que ton activité est plutôt claire mais que ton message pourrait encore appartenir à beaucoup d’autres entrepreneures de ton secteur, c’est là que la question de la différence devient intéressante.
J’ai créé la masterclass Facteur X – Définis ton Facteur X pour te démarquer instantanément pour t’aider à identifier ce qui te distingue et à mieux l’exprimer dans ton positionnement et ta communication.
Parce qu’être comprise est la première étape.
Mais donner une raison de te choisir, toi, c’est la suivante.
