Transcription :
Tu connais certainement cette situation : une personne te contacte sur Instagram, te dit qu’elle adore ton travail, qu’elle suit tes contenus depuis un moment et qu’elle aimerait en savoir plus sur tes accompagnements.
Elle te pose quelques questions, tu prends le temps de lui répondre, tu lui expliques comment tu travailles et tu lui transmets éventuellement tes tarifs.
Et puis, plus rien. Silence radio.
Tu attends quelques jours, tu retournes voir la conversation pour vérifier que ton message a bien été envoyé et tu commences à te demander ce qui a bien pu se passer. Est-ce que ton offre est trop chère ? Est-ce que tu as mal expliqué ce que tu proposes ? Est-ce qu’elle a finalement choisi une concurrente ?
Au bout d’un moment, tu finis généralement par te dire que cette personne n’était probablement pas si intéressée que ça.
Sauf que ce n’est pas forcément vrai.
Entre une personne qui manifeste de l’intérêt pour ton activité et une personne qui décide de devenir cliente, il existe tout un processus commercial. Et si tu ne comprends pas ce qui se joue pendant cette période, tu risques de passer beaucoup de temps à chercher de nouvelles prospects sans réellement exploiter les opportunités que tu as déjà.
Je ne vais pas t’expliquer comment convaincre quelqu’un qui ne veut pas acheter. On n’est pas là pour transformer chaque conversation Instagram en opération commando ! En revanche, je vais te montrer pourquoi certaines conversations commerciales n’aboutissent jamais et comment améliorer ton suivi sans devenir insistante.
1. Tu confonds intérêt et intention d’achat
C’est probablement l’une des confusions les plus fréquentes lorsqu’on vend des prestations de services.
Une personne te dit : « Ton accompagnement a l’air génial ! » et tu commences naturellement à te dire que tu tiens peut-être une future cliente.
C’est possible, évidemment. Mais à ce stade, tu ne sais absolument pas ce que cette personne recherche réellement.
Elle trouve peut-être ton approche intéressante, elle se reconnaît dans tes contenus ou elle envisage de se faire accompagner un jour. Elle peut aussi simplement être curieuse de comprendre ce que tu proposes, sans avoir la moindre intention d’investir pour le moment.
Imaginons que tu sois coach en reconversion professionnelle.
Une femme t’écrit : « Je me pose beaucoup de questions sur mon travail en ce moment. Ton programme m’intéresse, est-ce que tu peux m’envoyer des informations ? »
Tu lui transmets immédiatement ta page de vente avec le détail de ton accompagnement et son tarif. Quelques jours passent et tu n’as aucune nouvelle.
Ton premier réflexe sera peut-être de penser que ton offre ne lui plaît pas ou que ton prix lui fait peur.
Mais au fond, que sais-tu réellement de cette personne ?
Tu ne sais pas si elle envisage sérieusement une reconversion professionnelle ou si elle traverse simplement une période compliquée au travail. Tu ignores si elle souhaite passer à l’action maintenant, dans six mois ou si elle cherche uniquement à explorer différentes possibilités.
Tu ne sais même pas si elle recherche un accompagnement individuel, une formation autonome ou quelques conseils ponctuels.
Autrement dit, tu lui as proposé une solution avant d’avoir suffisamment compris son problème.
C’est un peu comme lorsque tu passes une soirée à regarder des annonces immobilières sur Internet. Tu compares les quartiers, tu imagines la décoration de certains appartements, tu regardes les prix… mais ça ne signifie absolument pas que tu comptes déménager dans les trois prochains mois.
Tu t’intéresses au sujet, sans être prête à signer un bail.
Dans ton business, c’est exactement la même chose.
Comment savoir si ton prospect est réellement intéressé par ton offre ?
Avant de présenter ton accompagnement dans les moindres détails, commence par comprendre ce qui motive la prise de contact.
Tu peux tout simplement demander :
« Qu’est-ce qui te donne envie de te faire accompagner sur ce sujet en ce moment ? »
Ou encore :
« Tu en es où aujourd’hui par rapport à ce projet ? »
Ces questions n’ont rien d’agressif et ne cherchent pas à pousser la personne vers une vente. Elles permettent simplement de mieux comprendre sa situation, ses attentes et ce qui l’amène à s’intéresser à ton travail.
Les réponses peuvent complètement changer la suite de la conversation.
Peut-être découvriras-tu une personne qui rencontre un vrai problème, qui souhaite le résoudre rapidement et pour laquelle ton offre est parfaitement adaptée.
Ou peut-être comprendras-tu qu’elle en est encore au stade de la réflexion et qu’il est beaucoup trop tôt pour lui proposer un accompagnement.
Dans les deux cas, tu disposeras d’informations bien plus utiles qu’un simple « Ça m’intéresse ! ».
2. Ton prospect ne comprend pas encore pourquoi il devrait agir maintenant
Une autre raison pour laquelle certaines prospects disparaissent, c’est qu’elles comprennent parfaitement les bénéfices de ton offre, mais ne voient pas encore pourquoi elles devraient investir maintenant.
Et c’est une distinction importante.
Une personne peut reconnaître qu’un accompagnement serait bénéfique pour elle sans considérer que son problème mérite d’être résolu immédiatement.
Prenons l’exemple d’une consultante qui accompagne des indépendantes dans leur organisation.
Une prospect lui explique qu’elle travaille énormément, qu’elle a du mal à prendre des vacances et qu’elle aimerait retrouver du temps libre.
La consultante lui présente son accompagnement. La personne trouve la proposition intéressante, mais termine la conversation par un classique : « Je vais réfléchir. »
Puis elle disparaît.
Pourquoi ?
Peut-être tout simplement parce que, dans son esprit, améliorer son organisation serait agréable, mais pas encore indispensable.
Elle aimerait avoir davantage de temps libre, bien sûr. Pourtant, elle s’est habituée à travailler le soir, à terminer ses journées épuisée et à reporter régulièrement ses vacances.
Cette situation ne lui convient pas vraiment, mais elle fait désormais partie de son quotidien. Elle n’a pas encore décidé qu’il était nécessaire de changer les choses.
Et c’est précisément ce qu’une bonne conversation commerciale doit permettre d’explorer.
Aider ton prospect à prendre conscience de son besoin
Tu pourrais lui poser des questions comme :
« Concrètement, qu’est-ce que ton organisation actuelle t’empêche de faire aujourd’hui ? »
« Si rien ne change pendant les six prochains mois, qu’est-ce que ça implique pour toi ? »
L’objectif n’est pas de dramatiser sa situation ni de lui faire peur. Il s’agit de l’aider à mesurer les conséquences réelles de son problème et à déterminer si elle souhaite véritablement le résoudre.
Peut-être réalisera-t-elle qu’elle n’a pas pris une semaine de vacances depuis deux ans et qu’elle ne veut plus continuer à ce rythme.
Ou peut-être te répondra-t-elle que, finalement, sa situation lui convient pour le moment.
Les deux réponses sont intéressantes.
Dans le premier cas, tu identifies une priorité qui pourrait justifier un accompagnement.
Dans le deuxième, tu comprends qu’il n’existe pas nécessairement d’opportunité commerciale immédiate. Tu peux donc éviter de passer les trois prochaines semaines à essayer de convaincre quelqu’un qui n’a pas envie de changer maintenant.
Et attention, je ne parle absolument pas de fabriquer une urgence artificielle pour pousser tes prospects à acheter.
Les fameux « Plus que deux places disponibles ! » alors que ton agenda est vide pendant les trois prochains mois, très peu pour moi.
Une urgence commerciale doit être réelle. Et lorsqu’on parle d’accompagnement, le plus intéressant reste de comprendre l’importance du problème pour la personne concernée.
Ton rôle n’est pas de créer un besoin qui n’existe pas, mais d’aider ta prospect à comprendre celui qu’elle rencontre déjà et à décider si elle souhaite agir.
3. Tu termines tes conversations commerciales sans proposer de prochaine étape
C’est une erreur que je retrouve souvent dans les échanges commerciaux des entrepreneures de services.
Une personne te contacte, tu réponds à ses questions, tu expliques ton fonctionnement et tu prends le temps de lui transmettre toutes les informations nécessaires.
Puis, pour terminer la conversation, tu écris :
« Voilà, n’hésite pas si tu as des questions ! »
C’est gentil, c’est poli et tu as probablement l’impression de laisser la porte ouverte.
Mais commercialement, ça ne donne pas beaucoup de direction.
Parce qu’à partir de ce moment-là, que doit faire ta prospect ?
Doit-elle consulter ton site, réfléchir tranquillement de son côté, prendre rendez-vous, t’envoyer un autre message ou simplement attendre ?
Tu lui as donné des informations, mais tu n’as défini aucune suite concrète.
Et comme cette personne a probablement un travail, des obligations personnelles, des notifications et trente-sept autres choses auxquelles penser, ton accompagnement descend progressivement dans sa liste de priorités.
Ce n’est pas nécessairement qu’elle ne souhaite plus travailler avec toi. C’est parfois simplement que la conversation n’a jamais été accompagnée jusqu’à une prochaine décision.
Comment terminer une conversation commerciale sans mettre la pression ?
Lorsqu’un échange révèle un véritable besoin et que ton offre semble pouvoir y répondre, tu peux proposer une suite logique.
Par exemple :
« Au vu de ce que tu me racontes, je pense qu’on gagnerait à en discuter de vive voix pour voir si mon accompagnement pourrait correspondre à ta situation. Est-ce que tu aimerais qu’on organise un appel découverte ? »
Si la personne dispose déjà de toutes les informations, tu peux lui demander :
« Est-ce qu’il te manque quelque chose pour savoir si cette solution te convient ? »
Et si elle souhaite réfléchir :
« Bien sûr, prends le temps qu’il te faut. Est-ce que tu préfères revenir vers moi ou que je reprenne contact avec toi la semaine prochaine ? »
Tu remarqueras qu’à aucun moment tu ne forces la décision.
Tu proposes simplement un cadre qui permet à la conversation d’avancer.
La différence est importante, parce que dans le premier cas, tu laisses toute la responsabilité de la suite à ta prospect. Dans le deuxième, vous savez toutes les deux ce qui doit se passer ensuite.
Vendre, ce n’est pas uniquement présenter une offre. C’est aussi accompagner une personne dans sa décision.
Et pour accompagner une décision, il faut parfois savoir proposer clairement l’étape suivante.
4. Tu considères le silence de tes prospects comme un refus définitif
Parlons maintenant d’un sujet qui met beaucoup d’entrepreneures mal à l’aise : la relance commerciale.
Certaines ont peur de déranger. D’autres considèrent que, si une personne souhaite vraiment travailler avec elles, elle reviendra naturellement.
Et puis il y a celles qui préfèrent oublier complètement la conversation plutôt que de risquer de recevoir un refus.
Je comprends cette réaction. Personne n’aime particulièrement se retrouver face à quelqu’un qui ne répond plus, surtout lorsqu’on s’était imaginé une collaboration possible.
Mais j’aimerais te proposer une autre manière d’envisager les choses.
Une relance pertinente n’est pas une tentative de forcer une vente. C’est une manière de permettre à une conversation de se terminer clairement.
Imaginons qu’une prospect t’ait expliqué vouloir retravailler son positionnement avant de lancer une nouvelle offre.
Vous avez échangé sur sa situation, elle t’a dit qu’elle allait regarder son budget et revenir vers toi.
Une semaine plus tard, tu n’as aucune nouvelle.
Tu pourrais évidemment décider de ne rien faire. Mais tu pourrais aussi lui écrire :
« Hello ! Je reviens vers toi concernant notre échange sur ton positionnement et ton projet de nouvelle offre. Tu m’avais dit vouloir faire le point sur ton budget. Est-ce que c’est toujours un sujet d’actualité pour toi ou est-ce que tu préfères le reporter ? »
Compare maintenant ce message avec :
« Coucou, je voulais juste savoir si tu avais réfléchi à mon offre ? »
Dans le premier cas, tu reprends le contexte de votre échange, tu t’intéresses à son projet et tu lui donnes la possibilité de t’expliquer où elle en est.
Dans le deuxième, tu recentres immédiatement la conversation sur ton propre besoin de vendre.
Ce n’est pas du tout la même approche.
Relancer un prospect sans devenir insistante
Une bonne relance doit apporter du contexte et faciliter une réponse. Elle ne doit jamais chercher à culpabiliser la personne.
Et surtout, elle ne garantit absolument pas une vente.
Ta prospect peut te répondre qu’elle n’a finalement pas le budget, qu’elle a choisi une autre solution ou que son projet n’est plus une priorité.
Dans ce cas, tu obtiens une information précieuse : tu sais où elle en est.
Tu peux arrêter de considérer cette personne comme une future cliente potentielle qui pourrait signer à n’importe quel moment et concentrer ton attention sur d’autres opportunités.
À l’inverse, si elle te confirme qu’elle est toujours intéressée, mais qu’elle a simplement repoussé sa décision, tu peux reprendre la conversation naturellement.
Et si elle ne répond toujours pas ?
Tu peux éventuellement effectuer une dernière relance raisonnable si le contexte s’y prête, puis t’arrêter.
Parce que suivre ses prospects ne signifie pas les poursuivre indéfiniment.
Je te déconseille d’ailleurs les interminables séquences de messages automatiques qui continuent à solliciter une personne alors qu’elle ne manifeste plus aucun intérêt depuis des semaines.
À un moment, il faut aussi savoir respecter le silence.
5. Et si le véritable problème venait de ton processus commercial ?
Lorsque plusieurs prospects disparaissent après avoir manifesté de l’intérêt, ton premier réflexe sera peut-être de chercher une meilleure technique de relance.
Tu vas regarder des exemples de messages sur Internet, demander à ChatGPT de t’aider à rédiger une formulation plus convaincante ou tester différentes approches.
Pourquoi pas ? Améliorer ses relances peut être utile.
Mais si le problème se situe bien avant cette étape, tu risques surtout de perfectionner la dernière partie d’un processus commercial qui fonctionne mal.
Imaginons que tu reçoives régulièrement des demandes concernant ton accompagnement.
À chaque fois, tu envoies directement les informations sur ton offre. Certaines personnes te répondent que c’est intéressant, d’autres te demandent ton prix, puis les échanges s’arrêtent.
Tu pourrais en conclure que tu dois apprendre à mieux relancer.
Mais peut-être que tes prospects ne comprennent pas suffisamment ce qu’elles vont obtenir concrètement avec ton accompagnement.
Peut-être que ton offre ne correspond pas à leurs attentes, que tu attires des personnes qui apprécient tes contenus sans rencontrer réellement le problème que tu résous, ou que tu ne poses jamais suffisamment de questions avant de présenter ta solution.
Dans ces situations, aucun message de relance, aussi bien écrit soit-il, ne corrigera complètement le problème.
C’est pour cette raison que j’aime analyser l’ensemble du parcours commercial plutôt que de me concentrer uniquement sur le moment où une prospect disparaît.
Identifier à quel moment tes prospects décrochent
Pour comprendre ce qui bloque, il faut revenir au début de la relation.
Comment cette personne a-t-elle découvert ton activité ? Pourquoi a-t-elle décidé de te contacter ? Qu’as-tu appris sur son besoin pendant la conversation ? À quel moment lui as-tu présenté ton accompagnement ? Et surtout, quelle prochaine étape lui as-tu proposée ?
En reprenant ces éléments, tu peux commencer à identifier des tendances.
Si tes prospects disparaissent systématiquement après avoir reçu ton tarif, cela ne signifie pas automatiquement que tu es trop chère.
Il peut être intéressant d’examiner la manière dont tu présentes la valeur de ton accompagnement, la clarté du besoin exprimé et la pertinence de ton offre pour les personnes qui te contactent.
Si elles disparaissent après un appel découverte, regarde plutôt comment tu termines tes rendez-vous.
Est-ce que tu vérifies que la personne a bien compris ce que tu proposes ? Est-ce que tu abordes ses éventuelles hésitations ? Est-ce que vous définissez une prochaine étape avant de raccrocher ?
Si les conversations s’arrêtent dès les premiers messages, demande-toi si tu prends suffisamment le temps de comprendre la situation de tes prospects avant de leur envoyer des informations commerciales.
Ce sont trois situations différentes, avec des causes possibles différentes.
Et forcément, elles ne demandent pas les mêmes corrections.
C’est aussi pour cela que je suis convaincue qu’un business ne peut pas se développer uniquement en travaillant sa visibilité.
Attirer de nouvelles personnes est important, bien sûr. Mais encore faut-il comprendre ce qui se passe une fois qu’elles commencent à s’intéresser à ton travail.
6. Le diagnostic à faire sur tes cinq dernières conversations commerciales
Maintenant que tu comprends mieux pourquoi certaines prospects peuvent disparaître, je te propose de regarder ce qui se passe réellement dans ton activité.
Pas ce que tu imagines après une conversation décevante, ni ce que tu ressens lorsqu’une personne ne te répond plus. Je parle des faits.
Prends une vingtaine de minutes et retrouve tes cinq dernières conversations commerciales qui n’ont pas abouti.
Attention, je ne parle pas de cinq personnes qui ont simplement aimé une publication Instagram. Je parle de prospects qui ont manifesté un intérêt précis pour tes services : une demande d’information, une question sur ton accompagnement, un appel découverte ou une discussion autour d’une problématique que tu pourrais résoudre.
Pour chacune, pose-toi ces cinq questions :
- Est-ce que j’ai réellement compris son besoin ?
- Est-ce que j’ai identifié si ce besoin constituait une priorité pour elle ?
- Est-ce que j’ai vérifié que mon offre pouvait correspondre à sa situation ?
- Est-ce que j’ai proposé une prochaine étape claire ?
- Est-ce que j’ai effectué une relance lorsque cela était pertinent ?
En faisant cet exercice, tu découvriras peut-être que certaines personnes n’étaient tout simplement pas qualifiées.
Elles s’intéressaient à ton sujet, mais n’avaient pas de projet concret ou n’étaient pas prêtes à investir.
Dans ce cas, ton problème n’est pas nécessairement que tu n’arrives pas à vendre. C’est peut-être simplement que tu considères trop rapidement certaines manifestations d’intérêt comme de véritables opportunités commerciales.
Tu réaliseras peut-être aussi que tu termines presque toutes tes conversations par un vague « Tiens-moi au courant », sans jamais proposer de suite.
Ou que tu n’effectues aucune relance, non pas parce que tu as décidé que ce n’était pas pertinent, mais parce que tu as peur de déranger.
Et là, tu commences à identifier des points précis sur lesquels travailler.
Un tableau suffit pour suivre tes prospects
Pas besoin d’investir dans un logiciel commercial compliqué ni de construire une usine à gaz.
Au départ, un tableau avec le nom de ta prospect, son besoin, la date de votre dernier échange, la prochaine étape et une éventuelle date de suivi peut largement suffire.
Ce qui compte, c’est de disposer d’une vision claire de tes conversations commerciales.
Et contrairement à ce qu’on pourrait croire, ce suivi est particulièrement important lorsque tu as une petite audience et que tu reçois seulement quelques demandes par mois.
Parce que tu n’as pas forcément cinquante nouvelles prospects pour compenser les conversations qualifiées qui se terminent sans suite.
Chaque échange mérite donc un minimum d’attention, sans pour autant devenir une obsession.
Avant de chercher plus de prospects, regarde ce que deviennent celles que tu as déjà
Si tu te reconnais dans plusieurs situations évoquées dans cet article, je ne te conseillerais pas de commencer par refaire toute ta stratégie Instagram, créer un nouveau contenu gratuit ou modifier tes tarifs.
Je commencerais par regarder tes conversations existantes.
Parce qu’avant de chercher à attirer davantage de personnes, il est intéressant de comprendre ce que deviennent celles qui manifestent déjà de l’intérêt pour ton travail.
Et surtout, je mettrais en place une règle très simple : à la fin d’une conversation commerciale sérieuse, tu dois savoir quelle est la prochaine étape.
Il peut s’agir d’un appel découverte, de l’envoi d’une proposition commerciale, d’une date à laquelle reprendre contact ou tout simplement d’un refus.
D’ailleurs, un refus clair vaut largement mieux qu’un « peut-être » que tu conserves mentalement pendant trois mois en espérant que cette personne finira par signer.
Une prospect qui décide que ton accompagnement ne correspond pas à ses besoins n’est pas nécessairement un échec commercial. Vous avez échangé, évalué la situation et une décision a été prise.
En revanche, lorsqu’une personne réellement intéressée disparaît parce que tu n’as jamais proposé de suite, il y a probablement quelque chose à améliorer dans ton processus.
Cette semaine, je t’invite donc à reprendre tes cinq dernières conversations inabouties et à identifier précisément où elles se sont arrêtées.
Si tu repères une personne dont le besoin était clair, qui semblait sérieusement envisager ton accompagnement et pour laquelle une relance reste pertinente, envoie-lui un message personnalisé.
Un message qui reprend sa situation et lui permet de te dire simplement où elle en est.
Puis observe ce qui se passe.
Parce qu’à partir de maintenant, j’aimerais que tu arrêtes de mesurer uniquement le nombre de personnes qui te contactent. Commence aussi à regarder combien de conversations débouchent sur une prochaine étape concrète.
C’est un indicateur beaucoup plus intéressant pour comprendre si ton processus commercial fonctionne réellement.
Apprends à mieux structurer tes appels découverte
Si tu réalises que tes difficultés commencent dès les premiers échanges ou pendant tes rendez-vous commerciaux, j’ai préparé une ressource gratuite pour t’aider à améliorer cette partie de ton business.
Tu y trouveras trois vidéos accompagnées d’un PDF pour apprendre à mieux structurer tes appels découverte, poser les bonnes questions et accompagner tes prospects vers une décision sans devenir insistante.
Accéder gratuitement à l’atelier Appels découverte
Au fond, ton objectif n’est pas de retenir toutes les prospects à tout prix. Il est de permettre aux bonnes personnes de comprendre si travailler avec toi est la bonne décision, sans laisser cette décision se perdre dans une conversation qui n’aboutit jamais.
