Transcription :
Tu t’es fixé un objectif de 3 000 € de chiffre d’affaires ce mois-ci. Très bien !
Mais maintenant, j’ai une question : qu’est-ce que tu vas faire concrètement cette semaine pour essayer de les atteindre ?
Et attention, je ne parle pas de tes trois publications Instagram, de ta newsletter ou de tes stories.
Je te parle de ventes, de prospects, de conversations commerciales et d’opportunités.
Parce qu’il y a une grosse différence entre avoir un objectif financier et savoir quelles actions entreprendre pour l’atteindre.
C’est justement ce que je constate régulièrement chez les entrepreneures que j’accompagne. Elles ont des objectifs, des agendas bien remplis, parfois même une stratégie de contenu plutôt solide. Pourtant, elles ne savent pas vraiment comment leurs actions quotidiennes sont censées se transformer en chiffre d’affaires.
Ce qui leur manque ? Un véritable plan d’action commercial.
Bonne nouvelle : pas besoin d’un tableau Excel avec quinze onglets ou d’une équipe commerciale pour y parvenir.
Je vais te montrer comment construire le tien en cinq étapes.
1. Transformer ton objectif de chiffre d’affaires en nombre de ventes
Se fixer un objectif de chiffre d’affaires est indispensable. Il te donne une direction et te permet de vérifier si ton activité peut financer la vie que tu souhaites mener.
Mais un objectif financier ne te dit absolument pas comment l’atteindre.
C’est un peu comme si je te disais : « Le mois prochain, je veux aller à Kyoto. »
Super ! Mais est-ce que j’ai regardé les vols, le budget, les transports et l’itinéraire ?
Non ?
Pour le moment, j’ai surtout une jolie idée de voyage.
Pour ton business, c’est pareil : ton chiffre d’affaires cible représente ta destination, pas ton itinéraire.
Alors, commençons par un calcul simple.
Imaginons que tu souhaites réaliser 3 000 € de chiffre d’affaires ce mois-ci.
Si ton accompagnement coûte 1 000 €, tu dois vendre trois accompagnements.
Si ton offre coûte 300 €, il t’en faudra dix.
| Objectif mensuel | Prix de l’offre | Nombre de ventes |
|---|---|---|
| 3 000 € | 1 000 € | 3 |
| 3 000 € | 500 € | 6 |
| 3 000 € | 300 € | 10 |
Et ce n’est pas du tout la même organisation commerciale !
Trois ventes à 1 000 € et dix ventes à 300 € ne nécessitent pas forcément les mêmes actions, le même volume de contacts ou le même processus de vente.
Tu peux bien sûr combiner plusieurs offres. L’essentiel est de savoir précisément ce que tu souhaites vendre.
Petite précision : si tu proposes des paiements échelonnés, distingue également le chiffre d’affaires facturé de l’argent réellement encaissé. Les deux ne répondent pas aux mêmes enjeux de trésorerie.
La question à te poser : combien de ventes de quelles offres dois-tu réaliser pour atteindre ton objectif ?
2. Calculer le nombre d’opportunités commerciales nécessaires
Maintenant que tu sais combien de clientes tu souhaites signer, on va remonter le chemin de la vente.
Parce que tes trois futures clientes ne vont pas apparaître spontanément dans ton agenda. Ce serait pratique, mais ce n’est généralement pas comme ça que les choses se passent !
Avant d’acheter, une personne découvre ton activité, s’intéresse à ton travail, échange éventuellement avec toi, vérifie si ton offre correspond à ses besoins, puis prend une décision.
Et toutes les personnes intéressées ne deviennent pas clientes. C’est parfaitement normal.
Reprenons notre objectif de trois ventes à 1 000 €.
Imaginons que tu transformes un appel découverte qualifié sur trois en vente.
Pour signer trois clientes, il te faudrait donc environ neuf appels découverte.
Maintenant, imaginons que la moitié de tes conversations commerciales débouchent sur un rendez-vous.
Il te faudrait alors environ dix-huit conversations commerciales pour obtenir tes neuf appels.
Notre parcours devient beaucoup plus concret :
3 000 € de chiffre d’affaires → 3 ventes → 9 appels découverte → 18 conversations commerciales.
Ce qui représente environ quatre à cinq conversations qualifiées par semaine.
Attention : ces taux sont uniquement des hypothèses pour illustrer la méthode. Ils ne constituent pas des références universelles.
L’idéal est d’utiliser tes propres données.
Combien d’appels as-tu réalisés ces derniers mois ? Combien de propositions as-tu envoyées ? Combien de ventes as-tu conclues ?
Si tu manques encore de recul, commence par des estimations, puis ajuste-les progressivement.
Et si tu vends sans appels découverte, via une page de vente, des devis ou des messages privés, adapte simplement les étapes à ton parcours d’achat.
L’objectif est de comprendre ton fonctionnement commercial, pas celui de la voisine !
3. Choisir les actions commerciales qui créent de vraies opportunités
C’est ici que beaucoup d’entrepreneures confondent marketing et vente.
Tu peux publier quatre fois par semaine sur Instagram sans déclencher la moindre conversation commerciale.
À l’inverse, une newsletter pertinente, une recommandation ou une prise de contact bien ciblée peuvent parfois générer plusieurs échanges intéressants.
Le nombre de contenus publiés n’est donc pas, à lui seul, un indicateur d’opportunités commerciales.
Ce qui compte, c’est ce que tes actions provoquent.
Si ton objectif est de générer quatre à cinq conversations qualifiées par semaine, tu pourrais par exemple :
- Reprendre contact avec d’anciennes prospects qui avaient manifesté de l’intérêt sans être prêtes à acheter.
- Solliciter des recommandations auprès de clientes satisfaites.
- Publier un contenu qui aborde un problème précis rencontré par tes clientes idéales et invite à en discuter.
- Développer des relations avec des partenaires ou des personnes susceptibles d’avoir besoin de ton expertise.
Il ne s’agit évidemment pas d’envoyer vingt messages copiés-collés à des inconnues.
Il s’agit d’engager des conversations sincères, personnalisées et pertinentes.
Et n’oublie pas qu’une réaction à une story n’est pas automatiquement une opportunité commerciale.
Une conversation commerciale qualifiée implique qu’une personne exprime un besoin pertinent, manifeste un intérêt pour le résoudre et pourrait envisager une solution comme la tienne.
La visibilité attire l’attention. Les opportunités commerciales permettent de faire progresser une personne vers une éventuelle vente.
Ces deux dimensions sont liées, mais elles ne sont pas interchangeables.
4. Organiser tes actions commerciales chaque semaine
Tu connais maintenant ton objectif, le nombre de ventes souhaitées et le volume de conversations à générer.
Il reste à intégrer tout cela dans ton planning.
Et pas question de transformer ton agenda en usine à gaz !
Je te recommande de prévoir deux types de créneaux commerciaux chaque semaine.
Un premier créneau pour créer de nouvelles opportunités
Ce temps est consacré à la recherche de nouveaux échanges : contenus ciblés, recommandations, relations professionnelles, prises de contact personnalisées ou invitations à découvrir ton offre.
L’objectif est de renouveler régulièrement ton vivier de prospects.
Un deuxième créneau pour faire progresser les opportunités existantes
Ici, on s’occupe des personnes qui ont déjà montré de l’intérêt.
Répondre à leurs questions, proposer un rendez-vous, envoyer un devis, relancer une proposition ou reprendre contact au moment convenu.
Pourquoi cette distinction est-elle si importante ?
Parce que tu peux être excellente pour attirer l’attention et oublier complètement les personnes qui envisagent déjà de travailler avec toi.
À l’inverse, tu peux aussi passer tes semaines à relancer les mêmes prospects sans jamais en attirer de nouvelles.
Tu as besoin des deux mouvements.
Et surtout, garde en tête que les décisions d’achat ne suivent pas un calendrier parfait.
Une conversation engagée aujourd’hui peut déboucher sur une vente dans plusieurs semaines.
Ton plan commercial doit t’aider à piloter ton activité, pas devenir une nouvelle source de pression.
5. Suivre les bons indicateurs pour savoir quoi améliorer
C’est probablement la partie la plus intéressante.
Parce qu’une fois que tu disposes d’un plan, tu peux enfin commencer à comprendre pourquoi tes résultats ne correspondent pas à tes attentes.
Imaginons deux situations.
Situation 1 : tu n’as pas assez de conversations commerciales
Tu avais prévu dix-huit conversations dans le mois.
Tu n’en as obtenu que quatre.
Le problème se situe probablement avant la vente.
Peut-être que tes contenus n’incitent pas suffisamment à échanger. Peut-être que tu comptes trop sur les demandes spontanées. Ou peut-être que tu n’as tout simplement pas consacré de temps à tes actions commerciales.
Dans ce cas, retravailler ton script d’appel découverte n’est probablement pas ta priorité.
Tu dois d’abord créer davantage d’opportunités pertinentes.
Situation 2 : tu as des appels, mais aucune vente
Cette fois, tu as généré vingt conversations et obtenu neuf appels découverte.
Mais aucune cliente n’a signé.
Le problème est différent.
Il faut regarder ce qui se passe pendant et après tes appels.
Les prospects correspondent-ils réellement à ton offre ? Comprennent-ils ta proposition ? Leurs besoins sont-ils suffisamment explorés ? Assures-tu un suivi après chaque échange ?
Ici, la priorité n’est pas nécessairement de produire davantage de contenu.
Elle est plutôt d’analyser la qualification et la conversion.
Et si tu réalises suffisamment de ventes mais que ton chiffre d’affaires reste inférieur à ton objectif, il faudra peut-être revoir tes prix, ton panier moyen ou ton modèle d’offres.
Tu vois la différence ?
« Je n’ai pas assez de clientes » est un symptôme, pas un diagnostic.
Sans indicateurs, tu risques de modifier des éléments de ton business qui ne sont pas responsables de ton problème.
Avec quelques chiffres pertinents, tu peux prendre des décisions beaucoup plus intelligentes.
Ton plan d’action commercial pour les quatre prochaines semaines
Tu n’as pas besoin de suivre quinze indicateurs chaque matin.
Commence avec quelque chose de simple.
Étape 1 : Écris ton objectif de chiffre d’affaires mensuel.
Étape 2 : Liste les offres que tu souhaites vendre, leurs prix et le nombre de ventes nécessaires.
Étape 3 : Estime le nombre d’appels, de propositions ou de conversations commerciales nécessaires en t’appuyant sur tes résultats précédents.
Étape 4 : Choisis deux actions commerciales à réaliser chaque semaine : une pour créer de nouvelles opportunités, une autre pour faire avancer celles qui existent déjà.
Étape 5 : En fin de semaine, mesure ce qui s’est réellement passé et ajuste ton plan.
Pas seulement le nombre de tâches cochées dans ton agenda.
Mais les opportunités créées, les discussions engagées, les propositions envoyées et les ventes conclues.
Et garde toujours un œil sur ta capacité réelle à accompagner tes nouvelles clientes. Un objectif financier n’a pas beaucoup de sens s’il t’oblige à remplir ton agenda au point de ne plus pouvoir respirer.
Arrête de travailler au hasard, commence à piloter tes ventes
Tu l’auras compris : avoir un objectif de chiffre d’affaires ne suffit pas.
Il faut comprendre comment tes actions quotidiennes peuvent contribuer à l’atteindre.
L’idée n’est pas de tout calculer au centime près, ni de transformer ton business en machine commerciale.
C’est de savoir ce qui mérite réellement ton attention.
Parce que tu n’as pas forcément besoin de publier plus, de créer une nouvelle offre ou de refaire ton site Internet.
Tu as peut-être simplement besoin de mieux comprendre ton processus de vente.
Et si tu ne sais pas où se situe ton blocage commercial, c’est justement ce que nous pouvons examiner ensemble.
Avec mon Diagnostic Cap & Priorités, nous analysons ton activité pour identifier ce qui freine ton développement et définir les prochaines actions à mettre en place.
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