Si vous êtes coach, consultante ou entrepreneure de services, les appels découverte sont souvent une étape clé pour transformer un prospect en client. Ce sont des moments d’échange privilégiés où vous avez l’opportunité de montrer votre valeur, d’établir une connexion et de convaincre de manière authentique. Pourtant, malgré vos efforts, vos appels ne mènent pas toujours au fameux « oui ».
Pourquoi ? Parce que les appels découverte ne sont pas qu’une simple discussion. Ils nécessitent une méthode et une stratégie précises. Dans cet article, nous allons explorer pourquoi vos appels ne convertissent pas et, surtout, comment y remédier pour maximiser leur impact.
1. Les 3 erreurs les plus courantes dans les appels découverte
Avant de vous donner des solutions, identifions les erreurs les plus fréquentes qui ruinent vos appels découverte. Si vous vous reconnaissez dans l’une d’elles, pas de panique : il existe des moyens simples et efficaces pour les corriger.
Erreur 1 : Vous parlez plus que vous n’écoutez
C’est une erreur classique. Vous êtes enthousiaste à l’idée de présenter votre offre, vos services, et tout ce que vous pouvez apporter à votre prospect. Mais à force de parler, vous passez à côté de ce qui compte vraiment : écouter.
Pourquoi c’est un problème :
- Les prospects veulent se sentir compris. Si vous monopolisez la parole, ils peuvent avoir l’impression que vous êtes plus intéressée par la vente que par leurs besoins.
- Vous risquez de proposer une solution qui ne répond pas réellement à leurs attentes, car vous n’avez pas suffisamment exploré leur problématique.
✅ Comment corriger ?
Faites de l’écoute active votre priorité. Posez des questions ouvertes et laissez votre prospect s’exprimer. Quelques exemples :
- « Quelle est votre plus grande difficulté en ce moment ? »
- « Qu’est-ce que vous avez déjà essayé pour résoudre ce problème ? »
Prenez des notes, repérez leurs mots-clés, et reformulez ce qu’ils disent. Cette technique montre que vous les écoutez vraiment et aide à clarifier leur besoin.
Erreur 2 : Vous manquez de structure
Un appel mal structuré ressemble souvent à une conversation improvisée. Vous passez d’un sujet à un autre sans logique claire, et à la fin, ni vous ni votre prospect ne savez exactement où vous en êtes.
Pourquoi c’est un problème :
- Cela donne une impression d’amateurisme.
- Vous perdez l’occasion de guider l’échange vers une conclusion positive.
✅ Comment corriger ?
Adoptez une structure en 3 étapes :
1️⃣ Découverte : Posez des questions pour comprendre la situation et les besoins de votre prospect.
2️⃣ Illustration : Montrez que vous comprenez leurs défis et donnez un aperçu de la transformation possible.
3️⃣ Présentation de l’offre : Expliquez comment vous pouvez les aider, annoncez vos tarifs, et laissez-les prendre une décision en toute sérénité.
Une structure claire vous permet de rester concentrée et de diriger l’échange, tout en créant un cadre rassurant pour votre prospect.
Erreur 3 : Vous redoutez de parler prix
Parler argent peut être délicat, surtout si vous craignez les objections. Résultat ? Vous évitez le sujet ou vous le mentionnez de manière maladroite, ce qui peut semer le doute chez votre prospect.
Pourquoi c’est un problème :
- Un manque de clarté sur les tarifs peut donner l’impression que vous n’êtes pas sûre de votre valeur.
- Vous risquez de perdre des prospects prêts à acheter, simplement parce qu’ils n’ont pas compris ce qu’ils allaient obtenir en échange de leur investissement.
✅ Comment corriger ?
Parlez prix avec assurance, en recontextualisant la valeur de votre offre. Par exemple :
- « Cet accompagnement représente un investissement de X euros, qui inclut [bénéfices spécifiques]. Imaginez-vous [résultat concret] dans 3 mois. »
Présentez vos tarifs comme une opportunité d’atteindre leurs objectifs, plutôt qu’une simple dépense.
2. Les signaux d’un prospect prêt à dire oui
Un appel découverte réussi repose autant sur ce que vous dites que sur ce que vous écoutez. Apprenez à identifier les signaux d’achat de vos prospects pour adapter votre discours et conclure au bon moment.
Quels sont ces signaux ?
1️⃣ Ils posent des questions sur les détails pratiques :
Quand un prospect vous demande des précisions sur le fonctionnement de votre programme ou le planning, c’est bon signe. Cela montre qu’il se projette déjà.
2️⃣ Ils utilisent un langage tourné vers l’action :
Des phrases comme « Quand je commencerai… » ou « Si je décide de travailler avec vous… » sont des indicateurs clairs qu’ils envisagent de dire oui.
3️⃣ Ils formulent des objections spécifiques :
Contrairement à ce que l’on pourrait croire, les objections ne sont pas forcément négatives. Elles reflètent un intérêt sérieux et offrent une opportunité de rassurer votre prospect.
Que faire lorsque ces signaux apparaissent ?
1️⃣ Validez leur intérêt :
« Je vois que vous commencez à vous projeter dans cet accompagnement. Parlez-moi de ce qui vous attire le plus. »
2️⃣ Rassurez-les sur leurs objections :
« Je comprends votre inquiétude à propos du budget. Permettez-moi de vous expliquer pourquoi cet investissement en vaut la peine. »
3️⃣ Passez à l’action :
Quand un prospect montre ces signaux, expliquez comment s’engager avec vous. Soyez claire sur les prochaines étapeset les bénéfices immédiats qu’ils obtiendront.
3. Pourquoi structurer vos appels est essentiel pour vendre sans pression
Les appels découverte ne sont pas simplement des conversations amicales. Ils sont stratégiques et peuvent faire toute la différence dans votre business.
Les avantages d’une structure claire :
- Pour vous :
- Moins de stress, car vous savez exactement quoi dire à chaque étape.
- Une posture plus professionnelle qui inspire confiance.
- Pour votre prospect :
- Une meilleure compréhension de votre valeur.
- Une expérience positive et fluide qui facilite leur prise de décision.
Conclusion : Prenez les commandes de vos appels découverte
Les appels découverte sont bien plus qu’une simple formalité. Ils représentent une opportunité précieuse pour connecter avec vos prospects, démontrer votre expertise, et leur offrir une solution adaptée.
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