Laissez-moi vous raconter l’histoire de ce premier semestre 2023, qui a été rempli d’émotions en dents de scie. Ce sont les comportements de mon audience qui ont influencé ces montagnes russes émotionnelles : indécision, morosité et un manque de respect croissant.
Je ne reconnaissais plus mon audience, son comportement était inhabituel. Je me souviens du premier rendez-vous où la personne ne s’est pas présentée, pourtant c’était elle qui avait demandé le rendez-vous. Aucun email d’excuse, rien du tout. Puis il y a eu un deuxième et un troisième « lapin » (comme on dit), toujours sans la moindre excuse.
Et lorsque ce n’était pas un manque total de respect envers mon emploi du temps, c’était le retard, un vrai retard de 15 minutes où j’attendais, offrant gratuitement des conseils à des personnes qui clairement ne les méritaient pas. En huit ans d’activité, je n’avais jamais connu cela.
Alors un matin, l’esprit tourmenté, j’ai cherché à comprendre pourquoi. Est-ce moi qui finissais par agacer tout le monde ? Est-ce la guerre, les médias ou l’atmosphère de peur qui règne en Europe ? Ou peut-être est-ce l’hiver qui joue un rôle ?
Non, non, ce ne peut pas être cela. Si les gens en ont assez, ils ne vous contactent pas. S’ils sont tristes et maussades, ils peuvent quand même se comporter avec respect.
Alors qu’est-ce que c’est ? Et c’est là que j’ai eu une révélation…
Dans un monde où le contenu gratuit est omniprésent et facilement accessible, il est légitime de se demander si les consommateurs ont adopté un comportement de « gâtés ».
Comment cette profusion d’offres gratuites a-t-elle impacté nos attentes et nos comportements en tant que consommateurs ?
Cet article explore cette question intrigante et examine les conséquences de cette mentalité chez les consommateurs d’aujourd’hui.
I. L’ère de l’abondance
Plongeons dans l’environnement actuel où une variété infinie de contenus gratuits est disponible en ligne. Les réseaux sociaux, les blogs, les chaînes YouTube et les podcasts ont créé un monde où chaque consommateur est confronté à une abondance de choix. Un simple clic et des portes s’ouvrent vers des informations, des divertissements et des ressources gratuites. L’analogie des étagères remplies de friandises reflète cette profusion tentante et donne une image vivante de la situation.
Dans un article intitulé « L’effet de l’abondance sur la perception de la valeur », publié dans le Journal of Consumer Research, les chercheurs Ravi Dhar et Itamar Simonson explorent les conséquences de cette ère de l’abondance sur les décisions d’achat et la perception de la valeur. Ils mettent en évidence le fait que l’abondance de choix gratuits peut conduire les consommateurs à surévaluer la valeur des produits ou services payants. En effet, lorsque les consommateurs sont submergés par une pléthore d’options gratuites, ils peuvent avoir tendance à considérer les offres payantes comme plus précieuses, car elles semblent plus exclusives et rares en comparaison.
Prenons l’exemple des plateformes de streaming vidéo. YouTube, l’une des plateformes les plus populaires, propose un vaste éventail de vidéos gratuites, allant des tutoriels aux vlogs en passant par les clips musicaux. Cependant, certains créateurs de contenu ont opté pour un modèle économique basé sur l’abonnement payant, offrant ainsi du contenu exclusif et sans publicités. Bien que de nombreux utilisateurs puissent profiter de la version gratuite de YouTube, certains sont prêts à payer pour accéder à des avantages supplémentaires tels que la suppression des publicités, le visionnage hors ligne et l’accès à du contenu exclusif. Cette volonté de payer découle de la perception de valeur accrue associée à l’offre payante, renforcée par l’abondance de contenu gratuit disponible sur la plateforme.
Une autre étude menée par les chercheurs Tamar Krishnamurti et Craig McKenzie, publiée dans le Journal of Consumer Psychology, suggère que la gratuité généralisée peut altérer la façon dont les consommateurs perçoivent la valeur d’un produit ou d’un service payant. Les résultats indiquent que les consommateurs sont plus enclins à attribuer une valeur élevée à un produit ou service lorsqu’ils ont été exposés à des offres gratuites similaires au préalable. Par conséquent, l’abondance de contenus gratuits peut conditionner les consommateurs à sous-estimer la valeur des offres payantes, car ils ont été habitués à obtenir des produits similaires sans frais.
Dans cet environnement de l’abondance, il devient essentiel pour les entreprises de se démarquer en créant des offres payantes qui offrent une valeur unique et différenciée. Cela peut inclure des fonctionnalités exclusives, des avantages supplémentaires, une expérience utilisateur améliorée, ou encore un accès à des contenus premium. En mettant l’accent sur ces aspects, les entreprises peuvent susciter l’intérêt des consommateurs et justifier la valeur ajoutée de leurs produits ou services payants.
II. Les effets sur le comportement d’achat
Quelles sont les conséquences de cette mentalité de consommateur « gâté » sur les décisions d’achat. Comment la gratuité généralisée influence-t-elle les choix des consommateurs et leur perception de la valeur des produits ou services payants ?
La mentalité du consommateur « gâté » a des conséquences profondes sur les décisions d’achat et la perception de la valeur des produits ou services payants. Dans une société où l’accès à de nombreuses ressources gratuites est devenu la norme, les consommateurs sont de plus en plus habitués à obtenir des choses sans débourser le moindre centime. Cette mentalité a été largement alimentée par l’avènement d’Internet et des plateformes en ligne offrant une pléthore de contenus gratuits tels que des articles, des vidéos, des applications, des logiciels, etc. Comme expliqué dans le chapitre I.
C’est alors qu’une étude réalisée par l’Université de Stanford a montré que la gratuité généralisée peut influencer de manière significative les choix des consommateurs. Lorsqu’une option gratuite est disponible, même si elle est de qualité inférieure à une option payante, de nombreux consommateurs optent pour la gratuité, sous-estimant la valeur ajoutée que pourrait offrir le produit ou service payant. Cette tendance est renforcée par l’effet de « l’aversion à la perte », où les individus sont plus sensibles à la perte de quelque chose qu’au gain potentiel d’un produit ou service payant.
Et c’est là que cela devient intéressant pour nous, en tant que fournisseur de service. Ou pas d’ailleurs !
Un exemple concret de cette mentalité de consommateur « gâté » se retrouve dans l’industrie de la musique. Avec l’essor du streaming musical, de nombreux consommateurs ont accès à une vaste bibliothèque de chansons gratuitement ou à un prix très bas par mois. Cela a entraîné une dévalorisation de la musique en tant que produit tangible, où les artistes se retrouvent souvent sous-payés pour leur travail créatif. Les consommateurs ne perçoivent plus la valeur intrinsèque de la musique et sont moins enclins à acheter des albums physiques ou à télécharger légalement des morceaux.
Sauf peut-être pour Beyoncé !!
Blague à part, il est essentiel pour les entreprises de comprendre ces dynamiques de consommation et d’adapter leurs stratégies en conséquence. L’offre de contenus gratuits peut être utilisée comme un outil marketing pour attirer les consommateurs, mais il est crucial de démontrer la valeur ajoutée des produits ou services payants. Les entreprises peuvent mettre en avant des fonctionnalités exclusives, un service client personnalisé, une meilleure qualité ou des avantages supplémentaires pour justifier le prix demandé.
Parenthèse, c’est là qu’avoir une offre claire est une priorité au delà de toute chose dans votre entreprise.
III. L’impact sur les entrepreneurs et les créateurs de contenu
Alors quels sont les défis auxquels sont confrontés les entrepreneurs et les créateurs de contenu dans un monde où la demande de contenu gratuit est élevée. Comment peuvent-ils trouver un équilibre entre offrir du contenu de qualité gratuitement tout en préservant leur activité et leur rentabilité ?
Dans l’ère numérique actuelle, les entrepreneurs et les créateurs de contenu sont confrontés à des défis majeurs liés à la demande de contenu gratuit. Alors que de plus en plus de consommateurs s’attendent à accéder gratuitement à un large éventail de contenus en ligne, il devient essentiel pour ces entrepreneurs de repenser leur modèle économique et de trouver des moyens innovants de générer des revenus.
Une stratégie couramment utilisée est le modèle freemium, où une partie du contenu est offerte gratuitement tandis que des fonctionnalités supplémentaires ou du contenu premium sont proposés moyennant un abonnement payant. Cela permet aux entrepreneurs de développer une base d’utilisateurs gratuite tout en incitant certains utilisateurs à passer à un niveau payant pour obtenir des avantages exclusifs.
D’autres entrepreneurs se tournent vers des modèles de financement participatif, tels que Kickstarter ou Patreon, pour solliciter le soutien direct de leur public. Ces plateformes permettent aux créateurs de contenu de demander des contributions volontaires de la part de leur communauté pour financer la production continue de contenu de qualité. Cela permet aux créateurs de rester indépendants et de continuer à offrir du contenu gratuit tout en recevant un soutien financier direct de leurs fans et de leurs supporters.
Il est également important pour les entrepreneurs et les créateurs de contenu de se concentrer sur la création d’une proposition de valeur unique et différenciée. En offrant du contenu de haute qualité, en se positionnant comme des experts dans leur domaine et en construisant une communauté engagée, ils peuvent attirer l’attention et fidéliser un public prêt à payer pour des produits ou services supplémentaires. L’exemple de la chaîne YouTube « HugoDecrypte » de Hugo Travers qui propose une proposition de valeur unique en offrant une analyse approfondie et critique de l’actualité, avec un accent particulier sur les enjeux politiques et sociaux. Hugo crée un contenu de haute qualité, avec des vidéos bien produites et des discours argumentés. Il construit une communauté engagée en encourageant l’interaction et le débat dans les commentaires de ses vidéos. Bien que la majorité de son contenu soit gratuit, Hugo propose également des livres et des produits dérivés à ses abonnés fidèles, ce qui lui permet de monétiser sa chaîne tout en offrant une valeur ajoutée à son public.
IV. Les stratégies pour surmonter cette mentalité
Dans cette dernière partie, nous partageons des conseils et des stratégies pour les entrepreneurs afin de naviguer dans cet environnement de consommateurs « gâtés ». Comment créer de la valeur et convaincre les consommateurs de payer pour des produits ou services de qualité ?
Facile, cela se déroule en quatre points.
Offrir une expérience exceptionnelle : L’une des clés pour inciter les consommateurs à payer pour des produits ou services est de leur offrir une expérience unique et exceptionnelle. Cela peut se traduire par un service client de haute qualité, une personnalisation, des fonctionnalités avancées ou des avantages exclusifs.
Démontrer la valeur ajoutée : Il est essentiel de communiquer clairement la valeur ajoutée que les produits ou services payants offrent par rapport aux alternatives gratuites. Cela peut être fait en mettant en avant des fonctionnalités uniques, des avantages spécifiques, des résultats probants ou une expertise reconnue.
Proposer des essais gratuits ou des démonstrations : Pour surmonter les réticences des consommateurs à payer pour quelque chose qu’ils n’ont jamais essayé, il peut être judicieux d’offrir des essais gratuits ou des démonstrations limitées dans le temps. Cela permet aux consommateurs de tester les produits ou services et de se faire une idée de leur valeur réelle.
Cultiver une relation de confiance : La confiance est un élément crucial dans l’établissement d’une relation durable avec les consommateurs. Les entrepreneurs doivent se concentrer sur la transparence, l’intégrité et la satisfaction des clients pour cultiver cette confiance. Les témoignages clients, les avis positifs et les certifications peuvent également renforcer la crédibilité et la confiance des consommateurs.
En adoptant ces stratégies, les entrepreneurs peuvent surmonter la mentalité de consommateur « gâté » et convaincre les consommateurs de payer pour des produits ou services de qualité. Il est important de comprendre que la valeur perçue est un élément clé dans les décisions d’achat, et en offrant une expérience exceptionnelle, en démontrant la valeur ajoutée, en proposant des essais gratuits et en cultivant une relation de confiance, les entrepreneurs peuvent réussir à se démarquer dans un marché concurrentiel.
Nous avons donc exploré l’ère de l’abondance dans laquelle nous vivons, où les consommateurs sont confrontés à une multitude de choix gratuits en ligne. Cette abondance peut conduire à une surévaluation de la valeur des produits payants, car ils semblent plus exclusifs et rares en comparaison. Les consommateurs peuvent également sous-estimer la valeur des offres payantes en raison de l’habitude d’obtenir des produits similaires sans frais.
Cela a des conséquences significatives sur le comportement d’achat des consommateurs. Même si une option payante offre une meilleure qualité, de nombreux consommateurs optent pour la gratuité. Cependant, les consommateurs attachent une valeur plus élevée aux produits ou services payants, grâce à un sentiment de propriété et à un investissement financier.
Les entrepreneurs et les créateurs de contenu sont confrontés au défi de trouver un équilibre entre offrir du contenu gratuit et préserver leur activité et leur rentabilité. Les modèles freemium, le financement participatif et la proposition de valeur unique sont des stratégies couramment utilisées pour répondre à ces défis.
Pour surmonter cette mentalité de consommateur « gâté », il est essentiel d’offrir une expérience exceptionnelle, de démontrer la valeur ajoutée des produits ou services payants et de proposer des essais gratuits ou des démonstrations. Ces stratégies permettent de convaincre les consommateurs de payer pour des produits ou services de qualité.
En conclusion, les entrepreneurs doivent s’adapter à cet environnement de consommateurs « gâtés » en trouvant des moyens innovants de générer des revenus tout en offrant une proposition de valeur unique et différenciée. En comprenant les dynamiques de consommation et en adaptant leurs stratégies, ils peuvent naviguer avec succès dans cette ère de l’abondance et répondre aux attentes changeantes des consommateurs.
